Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Spolu s Tomášem Wojcikem natáčíme sérii podcastů o tom, jak se ve firmách daří nebo nedaří obchod. V dosud 3 vydaných rozhovorech jsme otevřeli spoustu témat – od výběru obchodníků až po nastavení obchodního oddělení. Tento článek shrnuje hlavní zkušenosti, o které se Tomáš dosud podělil. Další podcasty už připravujeme.
Tomáš strávil více než 17 let v agentuře 2Fresh, kde spoluzakládal a vedl obchod. Má za sebou také startupové zkušenosti a dnes se jako interim manažer věnuje firmám, které chtějí rozjet nebo zlepšit svůj obchod. V praxi vidí, že obchodní tým často nebývá dobře nastavený a firmy se tak brzdí v růstu. Podle něj obchod není doplněk, ale jedna z nejdůležitějších částí organizace, která má přinášet stabilní výsledky.
Častým problémem bývá nejasná strategie. Firmy si nedokážou jasně určit, kdo je jejich zákazník, jaký problém jejich produkt řeší a proč by měl zákazník nakoupit právě u nich. Vedení obchodního týmu musí proto začínat u jasné definice hodnoty, kterou firma přináší. Když obchodní oddělení neví, pro koho je služba určená, nemůže efektivně doručovat výsledky.
Inzerce | Chci tu být také
Další častý problém Tomáš vidí v roztříštěnosti obchodního a marketingového týmu. Tyto dvě části firmy často fungují odděleně, místo aby byly propojené. Správně by se měly vzájemně doplňovat – marketing má připravit půdu a obchodníci mají umět navazovat vztahy a dotahovat zakázky. Bez této synergie se obchod ve firmě zpomaluje.
Jedním z nejsložitějších úkolů je výběr obchodníků. Podle Tomáše nelze chtít po jednom člověku, aby zároveň získával nové klienty a staral se o ty stávající. Rozděluje proto obchodníky na dvě hlavní skupiny: huntery, kteří aktivně oslovují a přinášejí nové zákazníky, a farmery, kteří pečují o existující klienty a rozvíjejí vztahy. Pokud firma tuto rozdílnost nerespektuje, mohou vznikat nerealistická očekávání a zklamání z výkonu obchodního týmu.
Při výběru nových lidí Tomáš doporučuje dívat se méně na dosavadní oborové zkušenosti a více na přístup, motivaci a proaktivitu. Schopnost klást správné otázky, pracovat s odmítnutím a ochota se učit jsou podle něj nejdůležitější vlastnosti dobrého obchodníka.
Tvrdí taky, že dobrý obchodník musí mít rád práci s lidmi a nesmí se bát komunikace. V procesu náboru obchodníků rozděluje pohovory na dvě fáze: nejdříve poznává člověka, jeho hodnoty a motivaci, teprve potom testuje odborné dovednosti.
Stavba obchodního týmu začíná u produktu a zákazníka. Tomáš nejprve pomáhá firmám definovat, jaký problém jejich produkt řeší a komu je určen. Teprve pak staví tým složený z hunterů, accountů a podpůrných marketingových rolí. Proces od prvního návrhu po fungující obchodní oddělení trvá podle něj zhruba 9 až 12 měsíců.
Když Tomáš přichází do firmy, nejprve analyzuje aktuální stav. Vede rozhovory s majitelem a jednotlivými členy obchodního oddělení. Zajímá ho, jak funguje tým, jaká je strategie, jak jsou nastavené procesy a kde jsou největší mezery. Typicky naráží na stagnaci, špatnou práci s databází kontaktů nebo nedostatečné či nekvalifikované vedení obchodního týmu.
Jedním z častých zjištění je, že firmy neumí pracovat se svými vlastními kontakty. Data jsou rozházená v tabulkách nebo e-mailech a chybí systematické CRM. Přitom právě kontakty a historie obchodních případů jsou podle Tomáše zlatým pokladem každé firmy. Bez nich nelze dlouhodobě stavět funkční obchod.
Součástí jeho práce je také interim management. V praxi to znamená, že si dočasně sedne na židli obchodního ředitele a nastaví pravidelná setkání, statusy i propojení obchodního a marketingového týmu. Přináší s sebou nejen know-how, ale i schopnost exekuce. Firmám pomáhá nastavit priority, aby se netříštily mezi příliš mnoho cílů. Podle něj je lepší mít méně jasných úkolů, které se dotáhnou do konce, než se rozptýlit a nic nedoručit.
Důležitou součástí jeho práce je také zpětná vazba. Během rozhovorů s týmem zjišťuje, co funguje a co je potřeba změnit. Členové týmu otevřeně sdílejí problémy, se kterými se potýkají, a tím vzniká prostor pro změnu. Díky tomu se tým dokáže sjednotit a táhnout za jeden provaz.
Z rozhovorů s Tomášem Wojcikem vyplývá zkušenost, že úspěch obchodu ve firmě nestojí jen na jednotlivých lidech, ale na celkovém nastavení obchodního týmu, správném výběru obchodníků a propojení s marketingem. Bez jasné strategie, systematické práce s daty a dobrého vedení obchodního oddělení se obchod firmy nerozjede.
Pokud vás téma zajímá víc do hloubky, poslechněte si naše podcasty s Tomášem Wojcikem, kde všechna tato témata rozebíráme ještě podrobněji:
Jako posluchači podcastů nevidíte jednu věc – jak systematicky Tomáš pracuje, jak obrovskou má přípravu a metodiku a jak upřímný má zájem, aby rozhovory byly co nejlepší. Těším se, co dalšího spolu vytvoříme.
Z mojí zkušenosti s klienty chci hlavně podpořit Tomášovu myšlenku propojení obchodu s marketingem. Platí to nejen o týmech ve firmě, ale i o přemýšlení samotných podnikatelů. Ať už mají vlastní firmu, nebo jsou na volné noze, v mentoringu je často vedu ke dvojímu myšlení – co mají dělat v rámci marketingu a co v rámci obchodu. Doporučuju si to mentálně oddělit i v hlavě, a to zejména pokud nemáte vlastní obchodní tým.
V ideálním stavu marketing pomáhá obchodu získávat mnohem lepší příležitosti, vytvářet silnější pozici a nastavuje mu podmínky, ve kterém může být úspěšnější. Spousta podnikatelů ale přemýšlí jen marketingově (a obchod podceňuje) nebo naopak obchodně (a chybí zase marketing). Často se pak setkávám třeba s tím, že jejich obchod je závislý jen na organice (např. poptávkách, které chodí díky obsahu) a aktivní obchod nikdy nedělali. V podstatě čekají, až se jim někdo ozve, ale mohou toho dělat mnohem víc.
Věřím tomu, že už jen tato zkušenost může mnoha podnikatelům pomoci k lepším výsledkům. Držím vám palce!
Tento článek je komerčním sdělením našeho inzerenta. Redakce proto za jeho obsah a informace a nabídky v něm uvedené nijak neodpovídá.
Veškerá doporučení, informace, data, služby, reklamy nebo jakékoliv jiné sdělení zveřejněné na našich stránkách je pouze nezávazného charakteru a nejedná se o odborné rady nebo doporučení z naší strany. Podrobnosti na odkazu zde.
Inzerce | Chci tu být také
Tento web Jirka založil ve svých 18 letech (dříve jako MladýPodnikatel.cz). Posledních skoro 10 let na něj zpovídá úspěšné osobnosti ze světa byznysu a vydává s nimi videorozhovory a podcasty, kterých má za sebou už více než 1 400. Jeho posláním je vzdělávat české a slovenské podnikatele, živnostníky, majitele firem a jejich zaměstnance. Pořádá také off-line akce, přednáší na vysokých školách a pomáhá s podnikáním ostatním v rámci spolupráce 1:1. Časopis Forbes ho zařadil do žebříčku 30 pod 30 a získal řadu dalších ocenění a nominací.
