Tomáš Wojcik: Jak postavit obchodní tým, který prodává?

Q: Jak vybírat obchodníky do firmy?

Na tuto otázku mi odpověděl: Rozlišit, zda hledám huntera (nové příležitosti) nebo farmáře (péče o klienty) Zjišťovat, co pro kandidáta znamená aktivní obchod a jak reaguje na odmítnutí Neřešit tolik zkušenosti z oboru, ale schopnost klást otázky a chápat potřeby zákazníků Ptát se na to, co uchazeče baví a čím žije , aby práce odpovídala jeho přirozenosti Vnímat proaktivitu: dělání poznámek, ptaní se, zájem o věc Hodnotit, jak si kandidát organizuje čas a plánuje obchodní aktivity Dávat pozor na red flags: nepřipravenost, neupřímnost, vymýšlení si Ověřit schopnost práce s pipeline a přípravou na schůzky Všímat si způsobu vyjadřování už při psaní zpráv nebo e-mailů Investovat více času do výběru a být při pohovoru otevřený a transparentní Detailnější odpovědi najdete v tomto podcastu .

Q: Jaké jsou druhy obchodníků?

Tomáš je rozděluje takto: Hunteři – aktivně vyhledávají nové zákazníky, oslovují je, nebojí se zvednout telefon, pracují s odmítnutím a dokážou vytvářet nové obchodní příležitosti Farmáři – pečují o stávající klienty, rozvíjejí vztahy, starají se o upsell a dlouhodobou spokojenost zákazníků Closers – obchodníci schopní dotahovat obchody do konce, typicky více zastoupení mezi farmáři, kteří uzavírají příležitosti v pipeline Rozlišuje i tři skupiny hunterů : mladí a nezkušení, plní elánu a ochoty učit se, přibližně jeden ze tří se dlouhodobě udrží zkušení a úspěšní, kteří mají stabilní výsledky a málokdy mění firmu ti, kteří přinášejí kontakty z dřívějška, krátkodobě je vytěží, ale následně už nepřinášejí nové příležitosti Mluvil o tom především v tomto podcastu .

Q: Jak postavit obchodní tým?

Tomáš doporučuje následující: Začněte produktem nebo službou – ujasněte si, jaký problém řeší, kdo je zákazník, kde ho najdete, proč by měl nakoupit právě od vás a proč právě teď. Vytvořte jasný brief – definujte, co prodáváte, komu a proč, aby tomu celý tým rozuměl. Nastavte obchodní a obsahovou strategii – určete obsah, který bude podporovat aktivity obchodního týmu, a plánujte jeho distribuci. Rozdělte tým podle rolí: Aktivní obchodníci (hledají nové zákazníky) Account manažeři (pečují o stávající klienty) Marketing (generuje příležitosti a vytváří obsah) HR (podporuje nábor a rozvoj týmu) Stanovte taktiky pro generování příležitostí – určete konkrétní aktivity jako webináře, konference, outbound kampaně atd. Vybudujte podporu pro aktivní obchod – zajistěte, aby obchodníci měli dostatek vstupních příležitostí a podpory od marketingu. Pravidelně vyhodnocujte data a CRM – sledujte objem příležitostí, jejich kvalitu a výsledky, analyzujte výhry i prohry. Počítejte s časem 9–12 měsíců – vybudování funkčního obchodního týmu je dlouhodobý proces bez zkratek. Zvažte interim management – externí specialista může pomoci rychle nastartovat procesy a strukturu. Nepolevujte v tempu – udržujte soustavný tlak na aktivity a jejich objem. Mluvili jsme o tom v této epizodě .

Q: Jak odměňovat obchodníky?

Podle Tomáše je důležité si uvědomit toto: Hunteři čelí častému odmítání, proto je jejich hlavní motivací finanční odměna Dobří obchodníci by měli být jedni z nejlépe placených lidí ve firmě , protože přinášejí peníze a zakázky Není výjimkou, že obchodník vydělává více než majitel firmy , pokud doručuje výsledky Výše odměny se obvykle pohybuje v rozmezí 70–120 tisíc korun měsíčně podle výkonu a objemu zakázek Základní plat slouží jako jistota pro pokrytí životních nákladů, nadstavbu tvoří provize z uzavřených obchodů Provizní systém musí vycházet z matematiky: průměrná hodnota objednávky, win rate a počet příležitostí Motivaci může zvýšit i atraktivita produktu – pokud se prodává snadno a přináší zákazníkovi jasnou hodnotu, práce je pro obchodníka zábavnější U složitějších produktů s dlouhým prodejním cyklem je třeba počítat s tím, že výsledky přicházejí později, proto musí být odměna nastavena férově Více si můžete poslechnout v tomto podcastu .

Q: Jak sjednotit obchod a marketing?

Tomáš doporučuje toto: Zjistit, jakým způsobem obchodní a marketingový tým spolupracují a jak si předávají informace. Vést individuální rozhovory se členy obou týmů, abychom pochopili jejich pohledy a identifikovali problémy. Odhalit, zda mezi týmy existuje n apětí nebo vzájemné obviňování (např. obchod obviňuje marketing z nedostatku leadů a naopak). Zjistit, kdy naposledy týmy řešily společně nějaké téma a na základě čeho spolupracují. Identifikovat nové role , které ve firmě chybí, a aktivity, které je potřeba zavést pro lepší synchronizaci. Připravit společný brief , který jasně definuje, kdo je zákazník, jaké má potřeby, kde se nachází a jak s ním komunikovat. Zavést pravidelné schůzky mezi obchodem a marketingem ke sdílení informací, zkušeností a sladění priorit. Upozorňovat na konkrétní nedostatky ve spolupráci (např. nedodržování agendy, chybějící zápisy ze schůzek). Více se o tom dozvíte v této epizodě .

Q: Jaké největší problémy v obchodu firmy řeší?

Podle Tomáše hlavně tyto: Firma se zastaví v růstu a nepřibývají nové obchodní příležitosti. Majitelé zkouší neefektivní řešení (např. zvyšování výdajů na marketing, výměna lidí), aniž by vyřešili skutečný problém. Obchodní tým nemá žádné nebo nedostatečné řízení. Chybí organizace týmu a používání základních nástrojů, jako je CRM. Neexistuje systematický proces ani obchodní strategie . Obchod a marketing fungují odděleně bez koordinace a sdílení informací. Nikdo aktivně neoslovuje nové zákazníky ani nepracuje se stávajícími nebo spícími klienty. Chybí společné vědomí o zákaznících a způsobech, jak s nimi komunikovat. Nedostatečné nebo žádné vyhodnocování , proč firma zakázky vyhrává nebo prohrává. Nejsou definované role a odpovědnosti v rámci obchodního týmu. CRM není správně využíváno, chybí v něm důležité informace o důvodech proher. Týmy nevyužívají zpětnou vazbu a nezapisují poznatky ze schůzek. Mluvili jsme o tom hlavně v této epizodě .

Inzerce | Chci tu být také

Ptal jsem se Tomáše...

Jak vybírat obchodníky do firmy?

Jaké jsou druhy obchodníků?

Jak postavit obchodní tým?

Jak odměňovat obchodníky?

Jak sjednotit obchod a marketing?

Jaké největší problémy v obchodu firmy řeší?

Nejnovější podcasty s Tomášem:

Kytary.cz hrozila stagnace. Takhle se měnilo obchodní oddělení (případová studie)

Jak Kytary.cz přeorganizovaly obchodní oddělení, zvýšily efektivitu a motivaci týmu díky systematické změně a interim managementu.

Obchod Sponzorováno Video

Před 2 měsíce

Co dělat, když firma začne stagnovat? | Tomáš Wojcik

Tomáš Wojcik ukazuje, jak překonat stagnaci firmy, nastavit strategii, zlepšit obchod firmy a podpořit růst firmy efektivně.

Obchod Růst firmy Sponzorováno Video

Před 3 měsíce

Jak vybírat obchodníky do firmy a kde je hledat? | Tomáš Wojcik

Zjistěte, jak hledat a vybírat obchodníky do firmy – Tomáš Wojcik sdílí tipy na rozpoznání správných kandidátů, nastavení motivace i budování obchodního týmu.

Obchod Sponzorováno Video

Před 4 měsíce

Zlepšuje výsledky obchodních týmů. Jak zjišťuje, co je brzdí a proč? | Tomáš Wojcik

Řada firem není spokojena s výsledky prodejů svých produktů či služeb nebo řeší na straně salesu nějaké problémy. Právě to jim pomáhá řešit Tomáš Wojcik. Jak to dělá?

Obchod Růst firmy Sponzorováno Video

Před 7 měsíců

Jak ve firmě nastartovat obchod? | Tomáš Wojcik

Máte firmu a chcete, aby váš obchodní tým makal naplno? Tomáš Wojcik z 1st Innovation vám ukáže, jak to udělat a jak s takovými firmami pracuje.

Obchod Řízení firmy Sponzorováno Video

Před 8 měsíců

Zažijte něco výjimečného: