Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Tomáš Wojcik je specialista na budování a vedení obchodního týmu. V našem rozhovoru jsme se zaměřili na téma, které řeší mnoho majitelů firem – jak vybrat správné obchodníky, kde je hledat a podle čeho poznat, že právě tento člověk dokáže firmě přinést růst.
S Tomášem natáčíme celou sérii podcastů o vedení obchodních týmů, které na sebe nenavazují, ale doporučuji vám si je poslechnout.
Tomáš rozděluje obchodníky na dvě hlavní skupiny. První tvoří tzv. hunteři, kteří aktivně vyhledávají nové zákazníky, nebojí se oslovit cizí lidi a přinášet nové obchodní příležitosti. Druhou skupinu představují farmeři, kteří se starají o stávající klienty, rozvíjejí vztahy a dělají upsell.
Každá role vyžaduje jiné vlastnosti. Hunter musí být odvážný, umět pracovat s odmítnutím a nebát se navazovat nové kontakty. Farmer se naopak soustředí na dlouhodobou péči a schopnost naslouchat.
Inzerce | Chci tu být také
Rozpoznat, do které skupiny kandidát patří, lze přímo během pohovoru. Tomáš se ptá například na to, co pro uchazeče znamená aktivní obchod. Odpovědi ukazují, zda má blíž k hledání nových zákazníků nebo k péči o ty stávající.
Podle Tomáše není rozhodující zkušenost z konkrétního oboru. Důležitější je, aby obchodník uměl klást správné otázky a chápat potřeby zákazníka. Na pohovorech se proto více než na životopis soustředí na to, jak kandidát přemýšlí, co ho baví, jak reaguje na odmítnutí a jak si organizuje práci.
Velkou roli hraje i příprava – dobrý obchodník dokáže popsat, jak si plánuje týden, jak pracuje se svou pipeline a jak se připravuje na schůzky.
Mezi důležité signály patří také schopnost dělat si poznámky, projevovat zájem, ptát se a být proaktivní. Naopak červenou vlajkou je nepřipravenost nebo neupřímnost. Tomáš věří v otevřenost, a pokud má pocit, že kandidát něco zkresluje, řekne mu to přímo. Podle něj je lepší investovat více času do výběru, než později litovat špatného rozhodnutí.
Začít budovat obchodní tým znamená mít jasno v procesech a cílech. Prvním krokem je zavedení CRM, aby bylo možné sledovat obchodní případy a sales pipeline. Důležité je jasně definovat, zda má být obchodník zaměřený na nové příležitosti nebo na péči o klienty. Každá role má jiné aktivity a jinak nastavenou pipeline. Stejně důležité je i propojení obchodu s marketingem, který může podpořit obchodníky kvalitním obsahem a komunikací směrem k zákazníkům.
Tomáš zdůrazňuje, že je nutné mít jasně definovaný cílový segment, znát typického zákazníka a rozlišovat mezi těmi, kdo rozhodují, a těmi, kdo rozhodnutí ovlivňují. Podle toho se pak nastavují aktivity a příprava na jednotlivé schůzky. Marketing a obchod by měly spolupracovat jako spojené nádoby a sdílet informace, jinak se obchodníci spoléhají jen sami na sebe, a to zpomaluje růst.
Hunteři čelí častému odmítání, a proto je podle Tomáše jejich hlavní motivací finanční odměna. Tomáš otevřeně říká, že pokud chce firma dobré obchodníky, musí je zaplatit. Není výjimkou, že obchodník vydělává více než majitel firmy, protože právě on přináší peníze, které jsou krví podniku. Dobrý hunter se podle jeho zkušenosti může pohybovat v rozmezí 70 až 120 tisíc korun měsíčně podle výsledků. Základ slouží jako jistota a motivace pak přichází z provizí, které odrážejí přínos obchodníka pro obchod firmy.
Vedle peněz může motivaci zvyšovat i samotný produkt – pokud je snadno prodejný a přináší zákazníkovi jasnou hodnotu, obchodník má z práce větší radost. U složitějších a dražších řešení je pak nutné budovat vztahy dlouhodobě a vytvářet prostředí, kde se obchod může uskutečnit, například prostřednictvím eventů, webinářů apod.
Rozhovor s Tomášem Wojcikem přináší praktické rady pro všechny, kteří stojí před otázkou, jak hledat obchodníky a vybudovat obchodní tým, který bude firmu posouvat dopředu. Pokud vás zajímá více, pusťte si celý rozhovor.
Veškerá doporučení, informace, data, služby, reklamy nebo jakékoliv jiné sdělení zveřejněné na našich stránkách je pouze nezávazného charakteru a nejedná se o odborné rady nebo doporučení z naší strany. Podrobnosti na odkazu zde.
Tento web Jirka založil ve svých 18 letech (dříve jako MladýPodnikatel.cz). Posledních skoro 10 let na něj zpovídá úspěšné osobnosti ze světa byznysu a vydává s nimi videorozhovory a podcasty, kterých má za sebou už více než 1 400. Jeho posláním je vzdělávat české a slovenské podnikatele, živnostníky, majitele firem a jejich zaměstnance. Pořádá také off-line akce, přednáší na vysokých školách a pomáhá s podnikáním ostatním v rámci spolupráce 1:1. Časopis Forbes ho zařadil do žebříčku 30 pod 30 a získal řadu dalších ocenění a nominací.
