Jak vybírat obchodníky?

Výběr obchodníků je pro každou firmu klíčový. Dobře zvolený obchodník dokáže posunout firmu dopředu, špatně zvolený ji může dlouhodobě brzdit. Při náboru se vyplatí soustředit na několik zásadních kroků.

Prvním je ujasnit si, koho vlastně hledáme. Obchodníci se dělí na ty, kteří aktivně oslovují nové zákazníky a otevírají obchodní příležitosti, a na ty, kteří pečují o stávající klienty a rozvíjejí vztahy. Jde o dvě rozdílné role, vyžadující odlišné povahové rysy i pracovní nastavení. Častou chybou firem je, že chtějí, aby obchodník zvládal obě činnosti zároveň, což v praxi nefunguje.

Na pohovoru je dobré zkoumat nejen pracovní zkušenosti, ale i přístup člověka. Důležité je zjistit, co ho motivuje, jak reaguje na odmítnutí a jak přemýšlí o práci. Aktivní obchodník by měl být extrovertnější, nebát se oslovovat nové lidi a vydržet časté odmítnutí. Obchodník, který se hodí spíše na account management, by měl být pečlivý, empatický a schopný dlouhodobě rozvíjet vztahy se zákazníky.

Hodně napoví i konkrétní návyky. Pokud si kandidát dělá poznámky, má připravené otázky a aktivně se zajímá o druhou stranu, ukazuje to na jeho proaktivní přístup. Stejně tak je cenné sledovat, jak pracuje s přípravou. Například zda si zjišťuje informace o lidech, se kterými se setká, a jak strukturuje svůj čas.

Zkušenost s konkrétním oborem není podle jednoho z mých hostů, Tomáše Wojcika, zásadní. Podstatnější je schopnost správně se ptát a zjišťovat potřeby zákazníků. Produkt či službu se dá podle něj doučit, ale přirozený zájem o lidi a schopnost vést rozhovor se trénuje obtížně. Proto je lepší vybírat podle přístupu než podle odvětví, ve kterém kandidát dříve působil.

Firmy by si měly uvědomit, že proces výběru obchodníků je dlouhodobější. Nestačí vybrat prvního uchazeče, který se zdá vhodný. Je potřeba věnovat čas rozhovorům, hledat shodu v motivacích a správně definovat očekávání. Teprve pak lze postavit tým, který bude opravdu fungovat.

Nejnovější obsah:

Kytary.cz hrozila stagnace. Takhle se měnilo obchodní oddělení (případová studie)

Obchod Sponzorováno Video

Před 3 měsíce