Vedení obchodního týmu: Jak na něj?

Vedení obchodního týmu je jedna z nejnáročnějších manažerských disciplín. Nejde jen o řízení lidí. Jde o schopnost vytvořit prostředí, ve kterém obchodníci věří tomu, co dělají, znají směr a ví, jak vypadá úspěch. Bez toho žádná obchodní strategie firmy nebude fungovat. Mít produkt nebo službu dnes nestačí. Potřebujeme umět prodávat. A to dobře.

Problém většiny firem? Snaží se vést obchodní oddělení, které není správně postavené. Tým obchodníků často nemá jasnou roli. Jeden člověk má dělat aktivní akvizici, zároveň se starat o stávající klienty a ještě připravovat nabídky. Výsledek je jasný: vyhoření, nízký výkon a fluktuace. Postavit obchod není o tom, kolik lidí sedí u CRM. Je to o tom, jak mají rozdělené role, jak spolu komunikují a jak moc rozumí tomu, co vlastně prodávají a komu.

Pokud obchod firmy nefunguje, bývá to právě kvůli špatné strategii. Chybí jasné cílové skupiny, konkrétní plán, jak zákazníky oslovit a získat, nebo jednoduchý nástroj, kde obchodníci vidí, co mají dělat každý den. Než se začne mluvit o výsledcích, je potřeba si ujasnit, jaký problém řešíme, pro koho a proč zrovna teď.

V obchodě nerozhoduje produkt, ale lidi

Kvalitního obchodníka poznáte rychle. Má rád lidi. Umí naslouchat. Ví, jak se připravit na schůzku a co chce zjistit. Nepotřebuje mikromanagement. Ví, že obchod není jen o zavření dealu, ale o vytvoření důvěry. Takoví lidé většinou nereagují na inzeráty. Musíte je najít sami. Oslovit je, poznat je a ukázat jim, proč má smysl být právě u vás.

Odměňování? Musí dávat smysl. Výkon obchodníka nesmí být odměňován jen tím, že má jistotu jen ve fixu. Ale ani čistá provize není řešení. Správně nastavený systém odměn má dvě části: stabilitu a motivaci. Základ pokryje náklady, bonusy podporují růst. Přidejte k tomu krátkodobé soutěže, uznání a pravidelnou zpětnou vazbu. Lidi chtějí vědět, že si jejich práce někdo všímá.

Výkon obchodníků roste, když ví, proč dělají to, co dělají. Když sdílí cíle, když vidí výsledky ostatních a když mají, s kým se poradit. Pravidelné porady nejsou o kontrole. Jsou o učení, sdílení a plánování. Obchodník, který ví, co má příští týden udělat, má větší šanci uspět než ten, kdo jen čeká, co přistane v inboxu.

Vedení obchodníků je dlouhodobá disciplína

Vést obchodníky není jen o číslech v tabulce. Je to každodenní práce s lidmi. Tým potřebuje systém, ale taky energii. Vůdčí osobnost, která umí inspirovat, podporovat i korigovat. Lídr určuje směr, sleduje trendy a ví, kdy zabrat. Nečeká, že to půjde samo. Nechce reporty, chce výsledky. A zároveň ví, že každý obchodník je jiný. Co funguje na jednoho, nemusí fungovat na druhého.

Firmy, které mají výkonné obchodní týmy, mají jednu společnou věc. Obchod je pro ně priorita. Věnují mu čas, zdroje i pozornost. Vědí, že vytvořit výkonný tým je běh na měsíce, někdy roky. Ale když se to podaří, obchodní tým se stává motorem firmy. A to je cíl, který stojí za to.

Nevěříte? Poslechněte si to sami v našich podcastech:

Nejnovější obsah:

Když ve firmě nefunguje obchod. Tomáš Wojcik odhalil, jak to změnit

Obchod Sponzorováno Zaznělo v podcastech

Před 5 měsíců

Jak vybírat obchodníky do firmy a kde je hledat? | Tomáš Wojcik

Obchod Sponzorováno Video

Před 5 měsíců

Rostete i bez obchodu? Na tohle si dejte pozor | Jiří Rostecký

Agentury Audio podcast Jiřího klienti Obchod Růst firmy

Před 5 měsíců

Zlepšuje výsledky obchodních týmů. Jak zjišťuje, co je brzdí a proč? | Tomáš Wojcik

Obchod Růst firmy Sponzorováno Video

Před 8 měsíců

Inzerce | Chci tu být také

Premium

Jak prodávat a získávat nové zákazníky? | Miroslav Uďan

Video Začátky

Před 8 měsíců

Jak ve firmě nastartovat obchod? | Tomáš Wojcik

Obchod Řízení firmy Sponzorováno Video

Před 9 měsíců

Premium

LinkedIn: Jak na něm získat nové klienty? | Miloš Křepelka

Agentury Marketing Na volné noze Video

Před 9 měsíců

Jiřího klienti #11: Jak získat nové klienty?

Agentury Jiřího klienti Na volné noze Růst firmy Video

Před 1 rokem

Jiřího klienti #4: Každý prodává jinak

Jiřího klienti Na volné noze Video

Před 2 roky

Premium

Obchod je základní kompetence každého podnikatele. Jak se ho naučit? | Martin Nedvěd

Růst firmy Video Začátky

Před 2 roky

Jak se staví obchodní tým v Shoptetu? | Štěpán Karoch

Řízení firmy Video

Před 3 roky

Veškerá doporučení, informace, data, služby, reklamy nebo jakékoliv jiné sdělení zveřejněné na našich stránkách je pouze nezávazného charakteru a nejedná se o odborné rady nebo doporučení z naší strany. Podrobnosti na odkazu zde.

Zažijte něco výjimečného:

Zažijte něco výjimečného:

Populární:

Vedení obchodního týmu

V obchodě nerozhoduje produkt, ale lidi

Vedení obchodníků je dlouhodobá disciplína

Nejnovější obsah:

Když ve firmě nefunguje obchod. Tomáš Wojcik odhalil, jak to změnit

Jak vybírat obchodníky do firmy a kde je hledat? | Tomáš Wojcik

Rostete i bez obchodu? Na tohle si dejte pozor | Jiří Rostecký

Zlepšuje výsledky obchodních týmů. Jak zjišťuje, co je brzdí a proč? | Tomáš Wojcik

Jak prodávat a získávat nové zákazníky? | Miroslav Uďan

Jak ve firmě nastartovat obchod? | Tomáš Wojcik

LinkedIn: Jak na něm získat nové klienty? | Miloš Křepelka

Jiřího klienti #11: Jak získat nové klienty?

Jiřího klienti #4: Každý prodává jinak

Obchod je základní kompetence každého podnikatele. Jak se ho naučit? | Martin Nedvěd

Jak se staví obchodní tým v Shoptetu? | Štěpán Karoch