Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Vedení obchodního týmu je jedna z nejnáročnějších manažerských disciplín. Nejde jen o řízení lidí. Jde o schopnost vytvořit prostředí, ve kterém obchodníci věří tomu, co dělají, znají směr a ví, jak vypadá úspěch. Bez toho žádná obchodní strategie firmy nebude fungovat. Mít produkt nebo službu dnes nestačí. Potřebujeme umět prodávat. A to dobře.
Problém většiny firem? Snaží se vést obchodní oddělení, které není správně postavené. Tým obchodníků často nemá jasnou roli. Jeden člověk má dělat aktivní akvizici, zároveň se starat o stávající klienty a ještě připravovat nabídky. Výsledek je jasný: vyhoření, nízký výkon a fluktuace. Postavit obchod není o tom, kolik lidí sedí u CRM. Je to o tom, jak mají rozdělené role, jak spolu komunikují a jak moc rozumí tomu, co vlastně prodávají a komu.
Pokud obchod firmy nefunguje, bývá to právě kvůli špatné strategii. Chybí jasné cílové skupiny, konkrétní plán, jak zákazníky oslovit a získat, nebo jednoduchý nástroj, kde obchodníci vidí, co mají dělat každý den. Než se začne mluvit o výsledcích, je potřeba si ujasnit, jaký problém řešíme, pro koho a proč zrovna teď.
Kvalitního obchodníka poznáte rychle. Má rád lidi. Umí naslouchat. Ví, jak se připravit na schůzku a co chce zjistit. Nepotřebuje mikromanagement. Ví, že obchod není jen o zavření dealu, ale o vytvoření důvěry. Takoví lidé většinou nereagují na inzeráty. Musíte je najít sami. Oslovit je, poznat je a ukázat jim, proč má smysl být právě u vás.
Odměňování? Musí dávat smysl. Výkon obchodníka nesmí být odměňován jen tím, že má jistotu jen ve fixu. Ale ani čistá provize není řešení. Správně nastavený systém odměn má dvě části: stabilitu a motivaci. Základ pokryje náklady, bonusy podporují růst. Přidejte k tomu krátkodobé soutěže, uznání a pravidelnou zpětnou vazbu. Lidi chtějí vědět, že si jejich práce někdo všímá.
Výkon obchodníků roste, když ví, proč dělají to, co dělají. Když sdílí cíle, když vidí výsledky ostatních a když mají, s kým se poradit. Pravidelné porady nejsou o kontrole. Jsou o učení, sdílení a plánování. Obchodník, který ví, co má příští týden udělat, má větší šanci uspět než ten, kdo jen čeká, co přistane v inboxu.
Vést obchodníky není jen o číslech v tabulce. Je to každodenní práce s lidmi. Tým potřebuje systém, ale taky energii. Vůdčí osobnost, která umí inspirovat, podporovat i korigovat. Lídr určuje směr, sleduje trendy a ví, kdy zabrat. Nečeká, že to půjde samo. Nechce reporty, chce výsledky. A zároveň ví, že každý obchodník je jiný. Co funguje na jednoho, nemusí fungovat na druhého.
Firmy, které mají výkonné obchodní týmy, mají jednu společnou věc. Obchod je pro ně priorita. Věnují mu čas, zdroje i pozornost. Vědí, že vytvořit výkonný tým je běh na měsíce, někdy roky. Ale když se to podaří, obchodní tým se stává motorem firmy. A to je cíl, který stojí za to.
Nevěříte? Poslechněte si to sami v našich podcastech:
Inzerce | Chci tu být také
Veškerá doporučení, informace, data, služby, reklamy nebo jakékoliv jiné sdělení zveřejněné na našich stránkách je pouze nezávazného charakteru a nejedná se o odborné rady nebo doporučení z naší strany. Podrobnosti na odkazu zde.
