V této epizodě podcastu sdílí zakladatel Argo22 Libor Suchý a konzultant Tomáš Wojcik zkušenosti s tím, jak firma zaměřená na vývoj digitálních produktů nastartovala obchod. Argo22 byla dlouho silná v dodávce, ale slabší v prodeji a marketingu. Právě tuhle výzvu jsme rozebrali krok za krokem.
Závislost na klientech a klinická smrt
Libor popsal, že Argo22 vzniklo podobně jako mnoho dalších softwarových firem. Zakladatel, původně programátor, získává zakázky přes známé a doporučení. Firma začínala kolem jednoho zákazníka, kterého si přivezli z Londýna zpět do Česka.
Postupně se závislost přesunula na dva hlavní zákazníky. V jednu dobu bylo ve firmě přes dvacet lidí, ale většina obratu stála právě na těchto vztazích. Navenek to mohlo vypadat jako stabilní růst, jenže riziko bylo schované v koncentraci zakázek.
Zlom nastal ve chvíli, kdy anglický zákazník přišel o významného klienta a škrtal externí dodavatele. Současně u českého zákazníka z energetiky proběhla změna managementu a zakázky šly dolů. Podle Libora firma prošla klinickou smrtí a následně začala novodobá etapa, která ji dostala téměř na padesát lidí.
Founder jako nositel změny
Libor přiznal, že dlouho věřil ve snadné řešení. Najmout obchodníka a problém zmizí. U vývoje softwaru na míru ale podle něj nefunguje model, kdy obchodník jen objíždí schůzky, zatímco firma čeká na výsledek.
Uvědomění, že obchod a marketing je potřeba ve firmě skutečně vybudovat, vedlo u něj k paralýze. Nešlo o to dělat vše osobně, ale nastavit procesy a odpovědnosti. Zároveň říkal, že jde o témata, která ho nebaví a nikdy je přirozeně nestudoval.
Tomáš k tomu doplnil, že v rané fázi je obchod často navázaný na majitele. Zpočátku to může působit jako výhoda, ale postupně se to stane brzdou růstu. Kontakty i vztahy se špatně předávají, protože klienti chtějí volat přímo majiteli.
Omezení na Jižní Čechy jako konkurenční výhoda
Libor vysvětlil, že obchod v Argo22 existoval hlavně skrze doporučení od stávajících zákazníků. Fungovalo to jako konzultační prodej, kdy se tým šel ukázat, vysvětlil řešení a potvrdil roli správného partnera. Aktivní obchod a marketing byly pro Tomáše čistý papír.
Podle Libora nejsou doporučení problém sama o sobě, ale nedokážou firmu cíleně posunout do nových segmentů. Uvedl příklad zákazníků v USA, kteří se pohybují v podobném prostředí, a tím firmu neposouvají do jiných oblastí. Zmínil také, že při rozšiřování portfolia o Shopify už čekání na leady ze sítě nestačí.
Tomáš popsal, že první krok byl pochopit, co Argo22 umí do hloubky. Nestačí říkat, že firma dělá weby a aplikace. V Argo22 rozebrali schopnosti na konkrétní oblasti, jako WordPress, e-commerce, mobilní vývoj nebo architekturu aplikací, a ke každé přiřadili zákazníky, místa výskytu a způsob oslovení.
Důležité rozhodnutí bylo začít lokálně v Jihočeském kraji. Tomáš vysvětlil, že Argo22 tehdy nemělo připravený web, komunikaci ani identitu pro širší záběr. Současně viděl výhodu v menší konkurenci v regionu a v dojezdové vzdálenosti, kdy si lidé mohou na firmu skutečně „sáhnout“.
Marketing má předcházet obchodu
Tomáš popsal, že změna nebyla jen o novém webu. Začali používat CRM, řešili account management a rozvoj vztahů u stávajících zákazníků. Tým si nastavil pravidelné statusy, validoval příležitosti a vyhodnocoval, které zakázky dávají smysl a kolik času jim věnovat.
Libor doplnil, že šlo o doplnění chybějících rolí a rozdělení odpovědnosti v rámci organizace. Nabrali člověka na copywriting a v týmu vytypovali lidi, kteří si vzali konkrétní oblasti.
Součástí aktivního obchodu je podle Tomáše viditelnost a slyšitelnost. Zmínil LinkedIn, účasti na off-line akcích a přímé oslovování, které je postavené na personalizaci. Zároveň řekl, že marketing předchází obchodu a firmy často selhávají, protože hledají zkratky a okamžitý výsledek.
Tomáš i Libor zdůraznili časový odstup. Aktivita dnes se může vracet až po měsících a nejde o snahu urvat obchod hned. Postupně roste pravděpodobnost, že se zákazníci ozvou, protože firmu vídají, slyší a spojují si ji s tématy, která řeší.
Na LinkedInu podle nich komunikují konkrétní problémové okruhy. Libor uvedl například e-commerce témata, jako integrace na ERP systémy nebo výměny zastaralých řešení, které firmy řeší při modernizaci. Tomáš doplnil práci s portfoliem kontaktů, interakcemi pod příspěvky i následnou navazující komunikací.
Do budoucna chce Argo22 přidat další kanály. Libor zmínil eventy v regionu, experiment s PPC kampaněmi a také hledání formátu, jak dostat ven expertní pohledy lidí z firmy, včetně úvah o podcastovém konceptu. Současně počítá s další reorganizací a s tím, že některé role bude potřeba obsadit naplno.
Tomáš uzavřel ponaučením, že pokud se firma rozhodne pro změnu, musí v ní pokračovat každý den a nevystupovat z cesty. Libor vzkázal, že když obchod a marketing nejsou přirozenou stránkou zakladatele, má smysl najít partnera, který pomůže zavést procesy přímo ve firmě, ne být jen externím dodavatelem výstupů.
Pusťte si celý rozhovor, pokud chcete slyšet všechny konkrétní detaily, které za touto proměnou Argo22 stojí.
