Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Tomáš Wojcik z 1stInnovation pomáhá firmám nastartovat obchod tak, aby jejich obchodní týmy přinášely výsledky. V rozhovoru se podělil o praktické zkušenosti z firemní praxe a řeší klíčové otázky: jak postavit efektivní tým obchodníků, kde firmám obvykle vázne obchod a jak poznat kvalitního obchodníka.
Podle Tomáše Wojcika je obchod ve firmách často podceňovaný nebo špatně nastavený. Problém začíná u samotné obchodní strategie, kdy firmy nevědí, kdo je jejich zákazník, jaký problém jim řeší a jak zákazníka oslovit. Obchod a marketing často fungují jako oddělené jednotky bez vzájemné synergie, což oslabuje celkovou efektivitu obchodu firmy.
Další častý nedostatek je ve vedení samotného obchodního týmu. Firmy neměří výsledky, nepracují s daty, chybí leadership. Někdy je problém v samotném produktu, který neřeší reálnou potřebu, nebo se obchodníci bojí prodávat a raději čekají, co do firmy „přiteče“.
Wojcik rozlišuje dvě klíčové role obchodníků:
Inzerce | Chci tu být také
Jedná se o rozdílné povahy a schopnosti, a proto by je firmy neměly slévat do jedné role. Chybná očekávání mohou vést k frustraci a slabým výsledkům celého sales týmu.
Správný obchodník je podle něj empatický, aktivní, rád pracuje s lidmi a nemá problém se zapojit do komunikace. Při výběru obchodníků dává pozor nejen na hard skills, ale hlavně na osobnostní nastavení a chuť se učit. U seniorních pozic je často nutné jít za kandidáty napřímo a oslovit je. Inzerát v těchto případech nestačí.
Budování obchodního týmu trvá podle Wojcika devět až dvanáct měsíců. Proces začíná analýzou produktu nebo služby, identifikací problému, který řeší, a definicí zákazníka. Teprve poté lze vytvořit obchodní a obsahovou strategii, nastavit marketing a začít s hiringem.
Součástí obchodního týmu by měli být aktivní obchodníci, account manažeři, obsahový a marketingový specialista a HR. Aktivní obchod hledá příležitosti, marketing tvoří obsah a příležitosti, account manažeři rozvíjejí vztahy se stávajícími klienty.
Interim management, kdy externí specialista přechodně řídí obchodní aktivity, může být efektivní cestou, jak rozjet obchod a nastavit systém. Wojcik zdůrazňuje nutnost vytrvalosti, trpělivosti a důraz na objem kvalitních aktivit. Přínos se podle něj objevuje často až po několika měsících.
Firmy by si měly pravidelně vyhodnocovat data z CRM, sledovat, kolik příležitostí bylo vygenerováno, kolik se jich podařilo vyhrát a jaké byly důvody výhry či prohry. Pokud taková data chybí, měly by firmy mluvit přímo se zákazníky, a to nejen se stávajícími, ale i s těmi, kteří odešli.
Chcete se dozvědět víc a slyšet celý rozhovor? Najdete ho výše. Poslechněte si také všechny rozhovory naší série s Tomášem.
Veškerá doporučení, informace, data, služby, reklamy nebo jakékoliv jiné sdělení zveřejněné na našich stránkách je pouze nezávazného charakteru a nejedná se o odborné rady nebo doporučení z naší strany. Podrobnosti na odkazu zde.
Tento web Jirka založil ve svých 18 letech (dříve jako MladýPodnikatel.cz). Posledních skoro 10 let na něj zpovídá úspěšné osobnosti ze světa byznysu a vydává s nimi videorozhovory a podcasty, kterých má za sebou už více než 1 400. Jeho posláním je vzdělávat české a slovenské podnikatele, živnostníky, majitele firem a jejich zaměstnance. Pořádá také off-line akce, přednáší na vysokých školách a pomáhá s podnikáním ostatním v rámci spolupráce 1:1. Časopis Forbes ho zařadil do žebříčku 30 pod 30 a získal řadu dalších ocenění a nominací.
Před 3 týdny
