Lukáš Pítra: Freelancer by měl umět vnímat hodnotu svého času i své práce

SEO konzultant Lukáš Pítra patří mezi špičky ve svém oboru. Spravuje vlastní internetový blog, je členem skupiny freelancerů Markeťákov a čas od času se ve svých projevech neubrání špetce kontroverze. Naposledy například vydal článek o tom, proč si účtuje i úvodní schůzku s klientem, a my se rozhodli zeptat i na další postupy, jež při svém podnikání aplikuje.

Lukáši, co tě vedlo k vydání takového článku? Přeci jen ne všichni mohou mít pro tvůj postoj pochopení. Neměl jsi třeba strach, že přijdeš o klienty a ty potenciální odradíš?
Myslím, že marketing jako obor je plný tabu a kulišáren, které si zaslouží spatřit světlo světa. Já mám hubu celkem prořízlou a nebojím se dloubat do témat, o kterých se jiní z různých důvodů bojí mluvit. Mám za to, že je to správné, i když mi to občas nafackuje zpátky. Konkrétně tento článek jsem napsal, protože jsem nechtěl stále dokola vypisovat do emailu, proč si úvodní schůzku účtuji.

Strach o stávající klienty nemám, ti můj přístup dobře znají a mají se fajn. O ty potenciální asi taky ne – pokud by některým možným klientům myšlenka článku zásadně vadila, stejně bychom se nedohodli na dlouhodobé spolupráci, i kdybych článek nenapsal.

Je ale pravda, že jsem si z reakcí na článek odnesl hodně zpětné vazby k účtování i psaní na blog obecně a leccos z toho zapracuju.

Inzerce | Chci tu být také

Můžeš být trochu konkrétní?
Napadlo mne zkusit účtovat úvodní schůzky nižší sazbou. Klienty, kterým z principu vadí platit za odbornou schůzku, odfiltruju stejně dobře i velmi malou částkou, protože jde přece o princip. Naopak odradím méně klientů, kterým by vyšší částka mohla připadat hamižná, riziková. Jeví se mi to jako rozumný kompromis.

Taky mi došlo, že některá témata budí hodně emocí a musím lépe volit slova a struktur textu, abych svou myšlenku dostal i k rozohněnému čtenáři.

Naznačil jsi, že se nebojíš mluvit o tématech, o kterých se jiní mluvit bojí. Jaká to třeba jsou?
Snažím se rýpat do některých zaběhnutých praktik, které poškozují klienty, ale hlavně píšu o svém oboru jako celku. Namátkou – všemožné SEOmaty, odkazové a obsahové mafie, rizikové postupy, prodejní mlžení a habaďůry. Témat by se našlo hodně.

Štve mne, že o těch věcech všichni v oboru tak nějak ví, ale obvykle je tiše přehlíží. Možná proto, že pochybné postupy leckdy využívají i známá jména a velké firmy.

Máš nějakou zpětnou vazbu od klientů, co se s tebou chtějí sejít a třeba i navázat spolupráci?
Záleží na tom, co klient potřebuje. Pokud má velmi jasnou představu či poptává konkrétní služby, nebo jde na přímé doporučení, tak se mnohdy k úvodní schůzce ani nedostaneme (nebo jen v minimálním rozsahu). Ono to skutečně není tak, že bych každému napálil 10 tisíc, jen co se objeví ve dveřích, to si tak jen některé horké čtenářské a diskutérské hlavy vyložily.

U těch obecných poptávek typu „asi potřebujeme SEO, přijeďte nám o tom popovídat s nabídkou a rozpočtem v podpaží“ to funguje přesně tak, jak jsem popsal. U těch účtování úvodní schůzky odfiltruje asi 2/3 poptávek, možná i víc.

Reakce bývají vesměs věcné a korektní. Dostal jsem ale už i pár ne moc slušných odpovědí, to je fakt.

Co říkáš na argument, že by úvodní schůzka měla být zadarmo, protože vlastně ty i klient navazujete spolupráci, která bude pro oba výnosná. Lze se na to dívat i takto?
Určitě lze, je to otázka přístupu. Já na to ale nahlížím jinak…

Kdo podstupuje větší riziko – klient, nebo konzultant?
Určité riziko podstupují asi oba. Klient mu může předejít tak, že osloví jen odborníky, které jako rizikové nevnímá. Může se přeptat na doporučení, něco si o svém dodavateli zjistit, ověřit reference. To, že to řada klientů nedělá, je škoda, ale i určitá známka nezájmu, lenosti a někdy pocitu nadřazenosti. Já si své dodavatele vybírám velmi pečlivě, ať jde o marketing, řemeslníka či advokáta.

Jak postupuješ, když po úvodní schůzce klient spolupráci odmítne? Vrátíš mu peníze?
Zatím se mi stalo jednou, že bychom se nedohodli, takže vlastně ani nevím – klient po mně peníze zpět nechtěl. Beru to tak, že si neplatí mou obchodní prezentaci, ale můj odborný názor na svůj problém. Vždy se předem jasně dozví, co bude výstupem schůzky a za co si svůj čas účtuji. Takže ne, nevidím důvod pro vracení peněz.

Existuje vůbec nějaká situace, kdy by měl konzultant vracet svému klientovi peníze? Setkal ses s tím někdy?
Určitě. Pokud nedodá, co slíbil, nebo svou radou přivede klienta prokazatelně do průšvihu. Co jsem na volné noze, povedlo se mi to naštěstí jen jednou. Slíbil jsem klientovi vypracovat podrobnou obsahovou sekci nákupního průvodce a nepodařilo se mi to dotáhnout do ekonomicky smysluplné podoby – mohli jsme to vyrobit, ale nejspíš by se to nezaplatilo, nemohl jsem to s klidným svědomím doporučit k implementaci. Strávil jsem nad tím asi 20 hodin, které jsem klientovi neúčtoval, protože nedostal celý sjednaný výstup.

Jak dlouho taková úvodní schůzka trvá?
Zpravidla se vejdeme do dvou hodin max.

Tvoje aktuální hodinovka je 1400 Kč. Má tedy pro klienta tvůj odborný názor takovou hodnotu?
Na to nedokážu odpovědět. Jak objektivně spočítat hodnotu odborných služeb? To si musí každý klient rozhodnout sám. Hodinovku mi tvoří trh – z jedné strany objem poptávek a z druhé strany moje volné kapacity. Ta hodinovka není vycucaná z prstu ani stanovená nějakým složitým vzorcem na ROI. Nastavuju si ji tak, abych měl práce přesně tak akorát.

Nemá podle tebe účtování úvodní schůzky i vliv na její délku? Klient by mohl pospíchat a nepodat ti veškeré informace. Může se to stát?
Mám zkušenost, že pokud už je klient ochoten do mne investovat, tak neřeší minutu sem, minutu tam. Placená úvodní schůzka naopak dokonale filtruje klienty, pro které je alfou a omegou spíše nízká cena než kvalita.

Pavel Ungr na tvůj článek reagoval tak, že si sám úvodní schůzky neúčtuje, protože se na nich snaží seznámit s klientem, nepřipravuje se a neočekává potřebu hlubších znalostí. Spolupracujete spolu v jedné kanceláři, takže se asi mohu zeptat, zda vnímáš nějaký rozdíl mezi svým a jeho způsobem práce a právě i ve složení úvodní schůzky?
Způsob práce po odborné stránce máme hodně podobný i naše výstupy jsou si velmi blízké. Akorát Pavel je má tak nějak hezčí, umí to lépe zformátovat (smích). Na schůzce jsem s ním ještě nebyl, takže nedokážu soudit. Jsme ale s Pavlem dost rozdílné povahy, tak bych si tipnul, že nějaké rozdíly tam budou.

Takže při práci konzultanta hraje velkou roli i jeho povaha? Tu si ale klient těžko předem ověří…
V té odborné části práce ne, koneckonců jsme profíci. Ale v té vztahové, komunikační části určitě. Myslím, že klient si to může u freelancera ověřit poměrně snadno – hodně se dá pocitově vyčíst z toho, jak se konzultant vyjadřuje na svém webu, na sociálních sítích, při veřejných vystoupeních. Klienti to mnohdy dělají automaticky, podvědomě. Oslovují raději ty, kteří jsou jim něčím blízcí, sympatičtí. U agentur je to složitější, protože mívají uniformní korporátní styl komunikace a reální lidé, kteří pro tebe budou pracovat, mnohdy vůbec nejsou vidět.

Během podnikání s Martinem Matějkou jsem si to ověřil už několikrát. Jak jsme odborně za jedno, tak povahově jsme skoro protiklady. A je krásně vidět, že k sobě lákáme dost odlišné typy klientů. Určitě to bude mít nějaké fundované vysvětlení v psychologii…

Nestane se pro tebe do budoucna konkurenční nevýhodou to, že jiní si úvodní schůzku neúčtují? Má to podle tebe vliv na tvou dostupnost na trhu?
Na trhu je plno freelancerů a agentur, kteří jsou ochotni bojovat o zakázky schůzkami zdarma, nízkými cenami, slevy, bonusy, ústupky či líbivými sliby. Myslím, že necílím na stejné klienty a tím pádem si moc nekonkurujeme. Nějaká placená schůzka v řádu max. jednotek hodin na tom nic nezmění.

Naopak v tom vidím spíše svou konkurenční výhodu – ukázat, že přináším nějakou přidanou hodnotu, která má svou cenu. Chytrý klient si to spočítá – ví, že mi platí za odborný výstup, kterému věnuju potřebný čas a péči. Ví taky, že u vyznavačů schůzek zdarma platí za všechny klienty, se kterými spolupráce nedopadla. Ten čas strávený přípravou, nezávazným povídáním, sestavováním nabídek do tendrů a tak podobně – ten se nikam nevypaří, jen se rozpočítá a přiúčtuje k fakturám, které klaply.

Může si stejný postup dovolit každý?
Nevím, jestli mám už dost zkušeností s podnikáním, abych mohl zobecňovat. To je spíš otázka pro Roberta Vlacha, Martina Matějku nebo Honzu Řezáče. Sám ani nevím, jestli jsem zvolil opravdu nejlepší možnou cestu, to ukáže čas. Zeptej se mne za pár let.

Kdy sis začal úvodní schůzky účtovat a co byl ten moment, kdy sis řekl, že to jinak nejde?
Začal jsem s tím loni v létě. Napadlo mne to, když jsem absolvoval týdně 5 i víc schůzek, z nichž řada nedopadla. Obvykle se ukázalo, že hlavním kritériem výběru je cena, moje ochota se o zakázku poprat s mnoha dalšími subjekty nebo bylo jejich cílem na místě vytěžit maximum informací bezplatně. Leckdy se to přitom nasčítalo i s přípravou a cestami na skutečně hodně hodin.

Zároveň jsem si začal všímat, že když klientovi cestu k sobě trochu znesnadním a otestuji, zda má skutečně zájem pracovat přímo se mnou a zná mou práci a hodinovku, dohodneme se téměř vždy. Ověřil jsem si to, když jsem nejprve začal zvát klienty na schůzky zásadně k sobě, místo abych jel já k nim.

Hodně mně inspirovaly i diskuze se zkušenějšími freelancery kolem mne, kteří s podobným modelem pracují.

Vypovídá podle tebe tento model o jakési profesionalitě konzultanta?
Vypovídá spíše o určité úctě k sobě samému a o vnímání hodnoty svého času, hodnoty své práce. Existuje ale určitě plno schopných profesionálů, kteří mají zcela opačný model. Přímou souvislost v tom nevidím.

Jak vůbec probíhá tvoje úvodní schůzka? Když ti někdo napíše, že by chtěl zapnout SEO, co uděláš?
Pokaždé trochu jinak – právě proto, že si dám tolik práce s přípravou, můžu už první setkání ušít na míru tomu danému webu, byznysu, člověku na druhé straně stolu.

V kostce je ale první schůzka o tom, vyložit karty na stůl a dát klientovi co nejvíce informací k rozhodování. V jaké je nyní situaci a proč, zda má pro něj SEO vůbec smysl, jak dojít k lepším číslům, co pro to bude nezbytné udělat, zaplatit, zařídit.

Chci, aby se ke spolupráci a investici do SEO rozhodl na základě faktů a odborného názoru, ne sexy prezentace o tom, jak je SEO cool.

Schválně jsem předchozí otázku položil trochu humorně, ale určitě ses i ty setkal s klienty, co měli o SEO mylné představy. Jak s takovými lidmi pracuješ?
Snažím se trpělivě vysvětlovat, odkazovat na zdroje informací, vyvracet bludy. Často doporučuju školení u Marka Prokopa. Každopádně chci mít na začátku spolupráce jistotu, že jsme na stejné vlně.

Pokud ale někdo sveřepě trvá na rizikových metodách nebo nesmyslných cílech, odkážu ho zpravidla s díky jinam. Ostatně taky-odborníků ochotných za peníze slíbit a udělat cokoliv je u nás dost.

Říkáš, že se už první setkání snažíš klientovi ušít na míru. Nepředchází tak tvé schůzce nějaká hlubší analýza? Jak se vůbec připravuješ? S čím tam jdeš?
Předchází, jednoznačně. Chroustám dostupná data, vyhodnocuju dotazník a hodně se ptám, důkladně projdu klientův web, klíčovou konkurenci, dívám se po best-practice v zahraničí, snažím se pochopit daný trh a zákazníky na něm. Přemýšlím o tom, co by se dalo zhruba udělat a jaký to může mít efekt.

Na schůzku jdu s fakty a silným názorem, relevantním ke konkrétnímu webu v určité situaci v určitém čase a s alespoň trochu konkrétním plánem. Schůzka pak má úplně jiný rozměr než běžný obchodní pokec.

Můžeš popsat, jak by měl vypadat ideální začátek? S čím za tebou má klient přijít? Má už mít třeba něco vypracovaného, promyšleného apod.?
Úplně dostačující je mít jasno ve vlastním podnikání a mít zdravé jádro byznysu – dobrý produkt za dobrou cenu. Obrovskou výhodou jsou jakákoliv data, dobře zmapované cílovky, zákaznické persony, výstupy z PPC a podobně. Vysvětlit a vymyslet, jak do toho zapadá SEO je už můj job.

Chystáš se do budoucna zavést ještě nějaká nová, neobvyklá pravidla spolupráce?
Zatím o žádných nevím, ale jak se znám, časem určitě něčím překvapím. :-)

TIP: Jak získat první klienty, když jste na volné noze?

Tento článek/rozhovor vyšel před 10 lety. Informace v něm tedy již nemusí být aktuální, a proto vám doporučujeme, abyste je ověřili a dohledali si novější informace.