Expandujte hned na velký trh, radí Eduard Suchánek, který dostal Bolt do Afriky i na Blízký východ

Startupy Video

Získejte náskok
Poslechněte si rozhovory se zkušenými podnikateli:

Zjistit více

Jiří Rostecký

Před 3 dny

Eduard Suchánek je manažerem globální expanze ve společnosti Bolt. Do firmy nastoupil před osmi lety jako brigádník a postupně se vypracoval až na pozici, odkud řídí vstup firmy na trhy v severní Africe a na Blízkým východě. Mezi jeho největší úspěchy patří rozjezd služby Bolt v Dubaji a Egyptě.

Inzerce | Chci tu být také

V rozhovoru sdílel konkrétní zkušenosti a rady, jak postupovat při zahraniční expanzi a co může inspirovat i české podnikatele.

Expanze do zahraničí bez zkušeností

Eduard přiznává, že před vstupem do Boltu neměl s trhy jako Dubaj nebo Egypt žádnou zkušenost. I tak se mu podařilo aplikovat principy naučené z evropských trhů i v odlišných kulturách. Vysvětluje, že v on-line podnikánínejsou lokální znalosti vždy nezbytné. Základní potřeby zákazníků jsou stejné napříč světem: řidiči chtějí větší výdělek, cestující bezpečnou a levnou jízdu.

Při expanzi do Johannesburgu v roce 2016 neměla firma rozpočet na vyslání týmu. Místo toho prý najali lokálního studenta přes Skype, poslali mu platební kartu a seznam kontaktů. Během šesti měsíců se Johannesburg rozjel a začal tvořit významnou část obratu firmy.

Tato strategie ilustruje, že i bez hlubokých lokálních znalostí lze uspět, pokud se firma soustředí na svou hodnotu pro zákazníka.

Lokální týmy, vztahy a specifika trhů

Zatímco v Evropě lze podle Eduarda expanzi řídit na dálku, v regionech jako Blízký východ to bez lokálních týmů nejde. V podcastu popisuje, že v těchto oblastech jsou klíčové osobní vztahy, nikoliv jen smlouvy. Například v Dubaji trvala expanze přes rok, protože bylo nutné vybudovat důvěru s partnery, včetně dubajské taxi společnosti. Eduard vyprávěl třeba o vyjednávání u vodní dýmky do tří ráno.

Přístup je jiný i v akvizici partnerů. Někdy se partneři hledají přímo přes LinkedIn a postupná řetězová doporučení vedou k těm správným lidem. Důležitý je tedy networking a trpělivost. V regionech s jinou obchodní kulturou nelze očekávat rychlé uzavření smluv.

Způsoby akvizice a lokální adaptace

Zákazníky je nutné přesvědčit přidanou hodnotou. V počátcích je prý Bolt nejlevnější, aby zaujal a vytvořil si základnu uživatelů. Ceny se srovnají až po čase. Bolt také investuje do slev, které konkurence s dominancí na trhu nedokáže jednoduše napodobit.

Specifika trhů jsou často v detailech. Například v Africe bylo důležité zavést platbu hotovostí, zatímco konkurence ji nenabízela. V Egyptě se firma opřela o netradiční způsoby akvizice, včetně influencerů zaměřených pouze na řidiče. Za malý náklad dokázali během 14 dní zdvojnásobit počet řidičů.

V různých zemích fungují i tzv. driver scouti, kteří aktivně oslovují řidiče a registrují je na ulici. Tento způsob se nehodí do Evropy, ale v severní Africe funguje výborně. I to ukazuje, že expanze do zahraničí vyžaduje nejen znalost trhu, ale i flexibilitu v přístupu.

Co si mohou podnikatelé odnést?

Podle Eduarda je základ mindset. V malých zemích jako Česko nebo Estonsko je třeba myslet globálně. Pokud chce firma něco velkého vybudovat, zahraniční expanze je nevyhnutelná. Doporučuje nezačínat na Slovensku, ale zkusit větší trh. Netrvat na dokonalosti produktu, ale spustit základ, který reaguje na potřeby zákazníků, a zbytek doladit postupně.

Rychlost, odvaha a ochota učit se za pochodu jsou podle něj jedním ze základních kamenů úspěšné zahraniční expanze. Růst firmy totiž není možný bez schopnosti přizpůsobit se a neustále hledat nové cesty.

Celý rozhovor s Eduardem Suchánkem si můžete poslechnout v podcastu.

Pošli to dál:

Veškerá doporučení, informace, data, služby, reklamy nebo jakékoliv jiné sdělení zveřejněné na našich stránkách je pouze nezávazného charakteru a nejedná se o odborné rady nebo doporučení z naší strany. Podrobnosti na odkazu zde.

Autor: Jiří Rostecký mentor a sparring partner pro podnikatele a CEOs

Autor: Jiří Rostecký mentor a sparring partner pro podnikatele a CEOs

Tento web Jirka založil ve svých 18 letech (dříve jako MladýPodnikatel.cz). Posledních skoro 10 let na něj zpovídá úspěšné osobnosti ze světa byznysu a vydává s nimi videorozhovory a podcasty, kterých má za sebou už více než 1 400. Jeho posláním je vzdělávat české a slovenské podnikatele, živnostníky, majitele firem a jejich zaměstnance. Pořádá také off-line akce, přednáší na vysokých školách a pomáhá s podnikáním ostatním v rámci spolupráce 1:1. Časopis Forbes ho zařadil do žebříčku 30 pod 30 a získal řadu dalších ocenění a nominací.