Co si ujasnit na začátku?

Já osobně vnímám podnikání jako nástroj, který nám má pomoci dosáhnout cílů, které si stanovíme. Znám řadu podnikatelů, kteří jsou uvězněni ve svých firmách, nemohou z nich odejít, mají na sobě napsané obrovské závazky a cesta ven je velmi trnitá. Viděl jsem takových příběhů tolik, že nedokážu vnímat podnikání jen jako zdroj zisku a prostředek k vydělávání peněz, ale je pro mě mnohem víc.

V rámci mentoringu společně s podnikateli – bez ohledu na to, zda podnikají na volné noze, nebo mají vlastní firmu – na začátku vytváříme něco, čemu se v oboru často říká majitelské zadání. To je dokument, do kterého shrneme, co všechno klient od svého podnikání očekává a co mu musí dávat, aby byl spokojen. V podstatě tím pojmenujeme jeho představu o úspěchu.

Rád začínám penězi. Hodně lidí řekne, že od podnikání očekává svobodu, ale já tomu pojmu nikdy nerozumím. Co znamená? Že budete pracovat 3 dny v týdnu a zbytek budete mít volno? Že budete moci cestovat a pracovat na dálku? Nebo že si budete moci vybírat klienty a mít svobodu v tom, pro koho a na čem budete pracovat?

Každý z těchto tří cílů vyžaduje úplně jiný přístup. Tak například:

• Pokud chcete pracovat jen 3 dny v týdnu, máte reálně asi 21 hodin týdně (pokud pracujete 7 hodin každý z těch 3 dnů), abyste vydělali dostatek peněz. Pokud fakturujete hodinovou sazbu, pravděpodobně zdaleka nevyfakturujete všech 21 hodin, a tudíž toho času máte ještě méně. Vaše podnikání tedy musíte budovat tak, aby se vám povedlo za 3 dny v týdnu naplnit vaše cíle, a udělat takové kroky, které vám k tomu pomohou.
• Pokud chcete u podnikání cestovat, nejspíš budete bojovat s několika věcmi. Tou první budou klienti, které si musíte vybrat tak, aby byli v pohodě s tím, že vaše spolupráce bude remote a uvidí vás jen na videocallu. Tou další bude vaše sebekázeň, protože pracovat po hotelech, na plážích a v letadle není pro každého a spoustě podnikatelů výrazně klesne produktivita, což se projeví v jejich finančních výsledcích. Takové podnikání je tedy opět nutné budovat úplně jinak.
• A pokud chcete mít svobodu ve výběru klientů, tak v první řadě musíte mít, z čeho vybírat. A většina podnikatelů na volné noze právě tohle nezvládá, je velmi slabá v prodeji a má málo poptávek, takže zdaleka tak velkou svobodu ve výběru nemají. S klienty pak řeším, co se musí stát a jak musí své podnikání změnit, aby jim vznikla fronta zájemců o jejich služby nebo aby jejich podnikání fungovalo jinak.

Jak vidíte, každý z těch cílů nesmí být jen prázdnou frází, ale musí ho následovat akční plán a konkrétní kroky, které pro jejich naplnění uděláte. To nás dostává k tomu, jak já pracuji s mými klienty a proč podle mě zdaleka z podnikání na volné noze nedostanete tolik, pokud se nenaučíte pracovat s penězi…

Zpět nahoru

Řiďte svoje podnikání přes čísla

Firma, která neřídí svá čísla a nemá přehled o tom, na čem vydělává a kde prodělává peníze, nejspíš nemá moc velkou šanci na úspěch. Popravdě nerozumím tomu, proč je mezi podnikateli na volné noze v Česku finanční řízení naprosté tabu a proč se mu věnuje tak málo freelancerů.

Smyslem finančního řízení v podnikání není jen přehled o vašich příjmech a výdajích. To je ta jednoduchá část, protože většina freelancerů na rozdíl od firem nemá výdaje moc velké a transakcí v jejich podnikání neprobíhá tolik, takže jejich excelové tabulky zdaleka nemusí být tak komplikované jako v případě firem nebo e-shopů.

Dobře udělané finanční řízení vám má ale především pomoci definovat vaše ambice a naplánovat, jak jich dosáhnete.

Moje klienty vedu k tomu, abychom určili jedno číslo – číslo, jaké chtějí každý rok vydělat. Mám klienty, co odpoví 500 000 Kč, ale také klienty, co se chtějí pohybovat ve vyšších milionech nebo dokonce v desítkách milionů každý rok. Pro člověka, který nepodniká a neumí s penězi jako podnikatel pracovat, jsou to samozřejmě oslňující částky. Pro podnikatele to ale není nic víc než číslo.

Copak si myslíte, že všechny ty firmy, co míří na miliardové obraty, to tahají z klobouku a děje se jim to omylem? Samozřejmě, že ne. Mají svoje finanční plány a ke svým cílům přiřazují konkrétní kroky a rozhodnutí, která jim pomáhají jejich cílů dosáhnout. Klidně si to poslechněte v mých podcastech o růstu firem.

Vraťme se ale na začátek… V rámci majitelského zadání vám doporučuji si určit, co všechno vám má vaše podnikání dát. Osobně nejčastěji pracuju se třemi veličinami:

1. Peníze – přesná částka, kterou chcete každý měsíc nebo rok vydělávat
2. Čas – kolik času chcete každý den nebo týden pracovat
3. Emoce – jak se chcete v podnikání cítit a co vám k tomu pomůže (jaké klienty chcete, s jakými lidmi chcete pracovat, jaké máte hodnoty apod).

Určíte-li si roční cíl např. vydělat 5 000 000 Kč bez DPH a pracovat 4 dny v týdnu 7 hodin denně, mít 3 dny v týdnu volno a chcete mít klid, protože máte svoje příjmy rozděleny mezi více zdrojů a klientů, máte možnost snadno nabírat klienty nové a chodí vám nové poptávky, tak jsou to konkrétní cíle, které už čekají pouze na vytvoření plánu, jak jich dosáhnete.

• Roční příjem 5 000 000 Kč bez DPH:Na čem ho chcete udělat? Jaké zdroje příjmu začnete budovat? Jaké ceny potřebujete, abyste toho dosáhli? Kolik potřebujete klientů nebo zákazníků? Kolik musíte vydělávat každý měsíc a jak do toho promluví sezónnost? Jak velké budete tvořit rezervy a do čeho musíte investovat? A spousta dalšího.
• 4 pracovní dny v týdnu, zbytek volno:Jak efektivní jste ve vaší práci? Na čem vyděláváte peníze a jaké aktivity vám peníze nevydělávají? Co musíte dělat sami a co by bylo lepší delegovat? Jak zvýšit vaši pracovní efektivitu a jaké nástroje či procesy pro to použít? A tak dále.
• Nové poptávky a klienti na výběr:Kdo jsou vaši ideální klienti? Kde se nachází, když někoho jako vy hledají? Kolik jich potřebujete? Jaké zdroje nových poptávek si vybudujete? Jak je diverzifikujete, abyste nebyli závislí na jednom? Co tvoří vaše konkurenční výhody, aby si vybrali zrovna vás? A tak bychom mohli pokračovat.

Rozpracujte si vaše cíle a očekávání, která od podnikání máte. Nastavte si konkrétní cíle. Vytvořte si plán, jak na nich budete pracovat, aby se vám je jednoho dne povedlo naplnit.

Tohle samozřejmě není jednoduché a s každým klientem to děláme a nastavujeme jinak. Pokud vám s tím mohu pomoci, objednejte se ke mně na pár hodin konzultací a já vám to pomohu udělat rychleji a lépe.

Teď ale pojďme ke kompetencím, které předurčí váš úspěch v podnikání a které vás mohou vrátit do zaměstnání, pokud se je nenaučíte…

Zpět nahoru

Podnikání je o prodeji

Spousta začínajících podnikatelů na volné noze si myslí, že stačí přijít na trh a klienti jim urvou ruce. Bohužel opravdu nestačí to, že umíte psát texty, tvořit webové stránky nebo jste dobrý specialista na nějakou oblast. Pokud nejste jedni z mála a nemáte extrémně výhodnou pozici oproti konkurenci, tak se nevyhnete tomu, že se budete muset umět nabídnout a efektivně prodat.

Freelanceři často dělají všechno možné, aby získali nové klienty. Začnou psát blogy, přispívat na LinkedIn, tvořit obsah na Instagram, chodit na networkingové akce a spoustu dalšího.

Z mojí zkušenosti nic z toho nefunguje, pokud k tomu nepřistoupíte strategicky a promyšleně. Blog nikdo nečte, protože na něj neumí přivést návštěvnost, a pak ji přetvořit v platící klienty. Na LinkedInu a Instagramu mají spoustu lajků a komentářů, ale vydělávají na tom minimum peněz. A ze všech akcí si odnáší sice super známé, ale neotevřeli si dveře nikam, kde by mohli vystavit fakturu.

A jestli z toho i tak něco získáte, tak osobně rozlišuju ještě mezi náhodou a promyšleným plánem. Získat pár klientů vůbec nemusí být výsledkem promyšlené strategie, ale může to být prostě jenom náhoda, štěstí nebo pár kontaktů z dřívějška, o které jste se na chvíli mohli opřít. Otázka zní: Co dál?

Vraťme se zase na chvíli zpátky do světa firem, které toho o podnikání ví nejvíc. Každá firma, která nemá zvládnutý obchod a neumí prodat to, co nabízí, je předurčena k zániku. Ať se nám to líbí nebo ne, podnikání je o generování nového byznysu, prodávání produktů a služeb a budování takové pozice, ve které vám to jde stále snadněji a vaše výsledky se zlepšují. To je úspěch v podnikání, které svým majitelům může sloužit a plnit jejich cíle.

Skutečně se na mě obrací řada podnikatelů na volné noze, co na začátku někde získali pár klientů, ale po chvíli jim to přestalo stačit a oni vůbec neměli schopnosti prodávat a přinést si z toho trhu něco pro sebe. Nezbývá tedy nic jiného, než se to naučit a začít nad svým podnikáním přemýšlet jako aktivem, které vám vydělává peníze a které je postaveno na pevných základech.

Zpět nahoru

Určete si konkurenční výhodu

První, co doporučuji promyslet, je proč by vůbec někdo měl nakupovat od vás. Představte si restauraci. Proč máte jít zrovna do ní a ne do nějaké jiné? Opravdu vaří lepší jídla než ostatní? Nabízí snad lepší prostředí a atmosféru? Má super personál, se kterým se budete cítit dobře? Nebo tam jdete jen proto, že je nejlevnější a je nejblíž?

Všechno, co v živote využíváte, děláte z nějakého důvodu. Do nejbližšího Lidlu chodíte možná právě proto, že je nejblíž. Do toho hotelu v Itálii jedete už potřetí, protože je na super místě, má skvělou kuchyni a milý personál. A to kafe si doma melete proto, že je kvalitní, má dobrou chuť a vám chutná.

Naučte se na svět dívat skrze USP, což je zkratka počátečních písmen slov Unique Selling Propositon. To lze přeložit jako jedinečné prodejní argumenty, respektive důvody, proč si vyberete jednu věc a ne druhou, proč je pro vás jedno lepší než druhé a čím si vás jedna značka získala a vzala vás jiným. Tyhle „proč“ jsou velmi důležité, protože když je nemáte, tak se stanete jedním z mnoha a podnikání na volné noze pro vás bude bojem o přežití, kde půjde o cenu a to, kdo ji víc podstřelí.

V čem jste jiní než konkurence? Napíšete lepší texty? Uděláte lepší web? Jste lepší kouč, advokát nebo řemeslník? Máte možnost klientovi nabídnout něco, co ostatní nedokážou?

V Česku najdete jen velmi málo lidí, kteří by jako já měli přehled napříč tisíci firmami, freelance byznysy a dalšími druhy podnikání a co by navíc dokázali kombinovat schopnost pokládat otázky a jít do hloubky s poznatky z psychologie, mentoringu a napříč snad všemi oblastmi řízení firmy a podnikání. Najdete málo lidí, co ročně vidí do stovek firem, mluvili s tisíci podnikateli (jen v podcastu jich mám tisícovku) a dokážou z trhu syntetizovat to nejcennější na míru každému klientovi, který se na ně obrátí. A pokud nedokážou pomoci a jejich znalosti nestačí, sáhnou do obrovské sítě kontaktů a propojí klienty s někým zkušenějším.

Tohle jsou jedny z mých USPs. Moje unikátnosti, které mi pomáhají mít na trhu lepší pozici. Nevznikly ze dne na den, ale je za nimi více jak 13letá práce. Každý podnikatel se ale může odlišit od konkurence, pokud se pro to rozhodne, určí si svoje USP a začne na něm pracovat.

Co to například může být?

• Specializace a míra detailu, jak rozumíte nějaké konkrétní oblasti.
• Znalost specifické cílové skupiny a schopnost vnímat její potřeby.
• Kvalita a odbornost práce, kterou pro klienty odvádíte.
• Rychlost dodání vašich výstupů a jejich kvalita.
• Přesah do oblastí, které s tou vaší významně souvisí.
• Další zdroje, ze kterých mohou vaši klienti čerpat.
• Profesionalita a přístup, který klientům dáváte.
• Zkušenosti s podobnými projekty, na jakých pracují vaši klienti.
• Přeshraniční know-how a možnost přinést Čechům něco zvenčí.
• Nějaký unikátní zdroj nových poptávek, který jiní nemají.
• Velmi dobře zvládnutý prodej a marketing a silná osobní značka.
• A mnoho dalšího.

Ptáte se, jestli je tohle všechno potřeba a jestli prostě nestačí být jen jedním z mnoha a uživit se stejně jako řada jiných? Určitě stačí! Je spousta freelancerů, kteří si vyfakturují pár desítek tisíc měsíčně a jsou spokojeni. Měřítkem průměrné mzdy v Česku si vlastně vydělají hodně.

Problém je, když přijdou o jednoho nebo dva své klienty. Když přijde další pandemie a jim se byznys rozpadne pod rukami. Když se trh ochladí a noví klienti přestanou přicházet. Když potřebují měsíc volna, aby si odpočinuli. Nebo když se jim rozbije počítač a oni musí najednou zaplatit několik desítek tisíc, což je do jejich rozpočtu velký zásah.

Průměrnost přináší problémy. Stáváte se v ní zranitelnými. Stačí málo a váš byznys se rozpadne. Pravděpodobně bojujete s cenou a nejspíš jste závislí na velmi málo klientech. Pokud si nebudujete významné rezervy, tak se snadno můžete dostat do velké tísně. A z mojí zkušenosti může freelancerovi trvat i několik měsíců, než sežene nového klienta, pokud nemá už zvládnutý prodej, marketing a začíná na zelené louce.

Průměrnými se ale nestáváme jen tak. Je to důsledek toho, že neumíme objevit naši excelenci a nevíme, jak podnikání nastavit pevnější základy, aby nám skutečně nabídlo tu svobodu a radost, kterou od něj očekáváme. Po firmách chceme, aby měly něco lepšího než ostatní. Chtít to musíme i po sobě.

Je to tvrdé? Ano. Nakonec ale jde o to, jak prožijeme náš život. A já moc přeji všem podnikatelům, aby ho prožili v klidu, pohodlí a s radostí, kterou jim jejich práce přinese a kterou jim nabídnou i vydělané peníze. Nikdo po nás nechce, abychom vydělávali miliardy a soutěžili o to, kdo vyfakturuje víc. O tom to fakt není. Za mě je to o zodpovědnosti a o racionálním a objektivním řízení našeho podnikání, a právě proto vedu klienty k principům, které se osvědčily v mnoha byznysech před nimi a které sice umí nalít čistého vína, ale dávají také prostor pro další rozvoj a vybudování si mnohem lepších podmínek.

Pojďme si to tedy shrnout:

1. Určete si, co vůbec od podnikání chcete a jak definujete svůj úspěch.
2. Rozdělte si to na dílčí cíle a vytvořte si plán, jak na nich začnete pracovat.
3. Spočítejte si, kolik vůbec chcete vydělávat a jak ten zisk vytvoříte.
4. Pojmenujte si, kým se chcete na trhu stát a co jsou vaše výhody oproti ostatním.
5. Definujte si ideálního klienta a místa, kde se nachází, když někoho jako vy hledá, abyste na nich mohli být přítomni.

Kdyby tohle udělali všichni, měli bychom tu mnohem víc spokojených a prosperujících podnikatelů, co nenadávají na výši daní, měsíčních záloh a jak se všechno zdražuje. Jejich byznysy by stály na pevnější základech a oni by to měli víc pod kontrolou. Přesto by ale nedosáhli všichni stejné výsledku. Proč? Protože vy i já jsme z úplně jiného těsta…

Zpět nahoru

Co se vám odehrává v hlavě?

Každý týden se bavím s několika podnikateli z různých typů byznysů. Od miliardářů po malé živnostníky, od majitelů firem po freelancery a od lidí, co chtějí změnit svět, po ty, kterým stačí zaplatit složenky. Svět není černobílý a nabízí takovou diverzitu, že čím víc toho člověk pozná, tím víc možností a přístupů vidí.

Jedna z mých největších zkušeností pramení z této úvahy: Co mezi nimi vytváří rozdíl? Jak je možné, že dokážu vyjmenovat spoustu podnikatelů, co na sebe mají napsané obrovské dluhy, osobní směnky a jejich firmy roky hospodaří se ztrátou, když jiní by něco takového v životě neunesli? Proč někteří dokážou vydělat stovky milionů, když tomu jiní dávají stejné množství času, ale tak tak se uživí? A proč se někdo prodává snadno a s lehkostí, ale druhý u toho trpí a vyhýbá se tomu?

Nebudu vás napínat. Fakt to není jenom štěstí nebo že jedni jsou workoholici a druzí chtějí mít rodinu. Tohle říkají lidé, kteří realitu poznali příliš málo. Pro mě je odpovědí náš vnitřní svět.

S klienty na mentoringu často rozebírám jejich strachy. Jsou to šikovní specialisté se spoustou zkušeností, ale pak se rozklepou, když mají oslovit potenciálního klienta a nabídnout mu svoje služby. Když jim řeknu, aby zdražili, tak se jim div neudělá špatně, přestanou si věřit a začnou o sobě pochybovat. Nebo jim říkám něco, co jsem stokrát viděl fungovat jinde, ale i tak jsou negativní, netrpěliví, shazují mi to ze stolu a obhajují si to svoje, co je ale dosud nedovedlo nikam.

Můžeme se tady bavit o výchově, jaké se nám dostalo v dětství, prostředí, ve kterém jsme vyrůstali, a celkově o tom, co se nám v životě událo. Zcela bez legrace přiznávám, že část klientů posílám za psychoterapeuty, protože vím, že když v sobě zpracují nějakou životní zkušenost, tak se mohou výrazně posunout i v podnikání. To, jací jsme, není náhodou. Je to důsledek našeho života a událostí, kterými jsme si prošli. A já coby mentor musím poukázat nejen na to, co je dobré pro klienta, ale i na to, co prospěje jeho podnikání. A to často potřebuje, aby se klient změnil.

Podnikání je naším odrazem. Napište si proto vaše strachy a přesvědčení. Lidé mi stále dokola a dokola opakují to samé, co jsem ale v praxi mnohokrát viděl, že tak vůbec být nemusí. Například:

• „Vydělávat víc znamená, že musím i víc pracovat.“
• „Kdo vydělává hodně, ten určitě podvádí.“
• „Když se zkouším prodat, tak se musím vnucovat.“
• „Každý, kdo prodává, otravuje toho na druhé straně.“
• „Když se mi něco nepovede, zkazím si pověst.“
• „Všichni jsou úspěšní, ale mně se nedaří.“
• „Všechno už je zabrané a uspět dneska není možné.“
• „Všem se daří neustále prodávat, jenom mně ne.“

Rád klientům říkám, že i ti nejúspěšnější z nás mají stejný bobek jako my. Fakt všichni chodíme na záchod, čumíme tam do dveří, scrollujeme na mobilech a říkáme si, že by to chtělo zhubnout. Jsme lidi! A já znám sice tisíce podnikatelů, ale ani jednoho, co by nehasil nějaké požáry a nepotýkal se s výzvami, které není jednoduché překonat.

To, čemu věříte, je rovněž důsledkem vašich zkušeností z dřívějška. Pokud ale půjdete na trh s tím, že uspějí jen podvodníci a že při prodávání ostatní otravujete, tak jednak zažijete spoustu stresu a nervozity, a druhak nesklidíte příliš dobré výsledky.

Musíte věřit sami sobě a tomu, co děláte. Musíte věřit vašich schopnostem, ale současně s pokorou hledat, co vás v nich omezuje a čím si způsobujete, že vaše výsledky nejsou lepší a vám se na volné noze nedaří lépe.

Začíná to u vás. Čím dřív přijmete stoprocentní zodpovědnost za vaše výsledky, tím dříve budete moci začít pracovat na brzdách i zdrojích růstu vašeho podnikání. Začněte tedy tím, čemu věříte, čeho se bojíte a co vás limituje v dalším růstu. Neváhejte mi napsat, pokud s tím potřebujete pomoci.

Zpět nahoru

Podnikání vyžaduje čas

Na začátku mentoringu si s klienty vyjasňujeme i očekávání, s jakými vstupují do naší spolupráce. Spousta podnikatelů na volné noze očekává, že se jim byznys rozjede velmi rychle. Nejradši by během pár týdnů měli stabilní příjmy a všechno to, co od podnikání vyžadují.

Realita bohužel bývá jiná a já vás chci inspirovat k myšlení, které známe ze světa investic a lze ho s lehčí nadsázkou přirovnat ke složenému úročení. Na začátku může být vaše pozice složitá, ale dáte-li vašemu podnikání čas a budete-li v něm rozvíjet ty správné věci, tak postupem času může nabývat na síle a stát se pro vás jednodušším.

První získané reference mohou přivést nové klienty. Stávající klienti vás mohou doporučovat dalším. Vybudované publikum na jedné sociální síti vám může usnadnit budování publika na jiné. Jeden zdroj nových poptávek může podpořit další. Znalosti v jedné oblasti dokážete využít někde jinde. A tak bych mohl pokračovat.

Po 13 letech podnikání si u sebe všímám, že mohu čerpat z historicky odvedené práce. Spousta firem a podnikatelů se mnou již má praktickou zkušenost, takže se mi jim dnes prodává mnohem snadněji než na začátku, kdy mě vůbec neznali. Důvěra nových klientů je od začátku vyšší, protože mě mnozí roky sledovali, poslouchali moje podcasty a poznali mě víc, než kdybych pro ně byl někdo neznámý. A zkušenosti, které jsem získal třeba při prodeji jedné služby, se mi daří využít v prodeji dalších služeb, což mi dneska umožňuje snadněji přicházet s novými nabídkami a rychleji je dovést do černých čísel.

Tohle všechno ale nevzniká přes noc. Mrzí mě, když vidím zkušené specialisty z firem, kteří přichází na volnou nohu a nejradši by chtěli výsledky ihned. Přitom sami už ušli velký kus cesty a vidí, jak dlouho trvá, než se něco naučíte.

Ano, i podnikání se musíte naučit. A v rámci něj spoustu dílčích činností a aktivit. Může trvat měsíce i roky, než se dostanete tam, kde si přejete být. A nikdo vám navíc nedokáže garantovat úspěch, takže i osvědčené postupy u vás nemusí fungovat a budete muset dál hledat, co fungovat bude. Věřte mi, že vidím do spousty firem a často si všímám, že co v jedné nefungovalo, v další přineslo skvělé výsledky. A naopak. V tom je kouzlo podnikání.

Na druhou stranu… Nemáme na to 100 let a sklep plný peněz. Proto vám doporučuji toto:

1. Mějte finanční polštář. Většinou se doporučuje 3 až 6 měsíců, ale za sebe bych doporučil i více. Zejména, pokud teprve začínáte, tak pro vás vydělávání peněz může být náročné a může trvat dlouho, než se to naučíte.
2. Určete si dílčí cíle. Výše jsem vám doporučil znát své cíle a mít akční plán, jak jich dosáhnout. Nastavte si milníky, kde chcete být za měsíc, za čtvrt roku, za půl roku apod. Co chcete mít vybudováno, co do té doby udělat, co se naučíte apod.
3. Vyhodnocujte si svůj progres. Nastavte si pravidelný čas, kdy se kriticky podíváte na jednotlivé cíle a kroky, které pro ně děláte. Zhodnoťte výsledky a učte se z nich. Pokud něco nefunguje, můžete to dělat blbě a je potřeba něco změnit, nebo musíte začít dělat něco jiného. Buďte ale kritičtí ke všemu, co děláte, a vyžadujte od toho výkon, který sledujte v čase.

Vidím podnikatele na volné noze, co například stále dokola píšou na LinkedIn a čekají z toho nové klienty. Utekly měsíce a nikdo nepřišel. Přitom vedle toho nemají ani zapnuté PPC reklamy, takže nejsou dohledatelní na Googlu, když klienti hledají přesně někoho jako oni. Věří ve změnu, že se to jednoho dne zlomí a bude to lepší, ale faktem je, že to nefunguje a jinde mohou ležet mnohem lepší příležitosti.

Dejte tomu proto čas, ale buďte i velmi kritičtí ke všemu, co děláte. Na začátku vám doporučuji zjistit, kde máte nejníže visící ovoce. Tedy kde je nejjednodušší získat nové klienty. Může to být třeba to, že napíšete vašim kontaktům z dřívějších zaměstnání a řeknete jim o sobě a o tom, co teď děláte. Nebo se jich zeptáte, zda neznají někoho, komu byste byli užiteční. Nebo si opravdu zapnete ty PPC reklamy, abyste se dostali na mapu. Může to být cokoliv jiného.

A z dlouhodobého hlediska pracujte na tom, co vám vaši pozici do budoucna výrazně vylepší. To jsou vaše konkurenční výhody, USPs, je to vaše vzdělání, ale také to mohou být nové dovednosti, kontakty, zdroje nových klientů, nebo třeba to, že si vybudujete silnou značku na trhu.

Zpět nahoru

Vyhněte se špatným investicím

Představa začínajících freelancerů bývá často jako přes kopírák. Vyberou si službu, co chtějí nabízet. Založí si web a možná i blog. Vytvoří si profil na nějaké sociální síti. Zajdou někam na networking. A čekají, že se nad nimi roztrhne pytel s novými příležitostmi.

Přijde mi to velmi podobné, jako když si začínající e-shopař založí e-shop, pronajme si sklad, vybaví si kancelář, zaregistruje se na Instagramu a čeká, že začne prodávat. Přál bych si, aby to bylo tak jednoduché. Pojďme se ale vrátit do reality.

Drtivá většina freelancerů má na začátku velmi malý finanční polštář, který jim má pomoci uživit sebe a rodinu po nějaké přechodné období, kdy zkusí v podnikání štěstí. Nemají peníze nazbyt a každá neefektivní investice tak pro ně může být kritická. Proto vám doporučuji se velmi vážně zamyslet nad tím, do čeho dáte nejen peníze, ale i svůj čas, protože ani jednoho nejspíš nemáte nazbyt.

Web je vel mi užitečný nástroj a myslím si, že každý freelancer by nějaký měl mít. Opravdu ho ale potřebujete hned od začátku? Pokud neovládáte internetový marketing, tak to zpravidla končí tím, že si založíte web, který bude srovnatelný s weby většiny vašich konkurentů a na který nedokážete přivést návštěvnost. V organických výsledcích vyhledávání na Googlu se nedostanete ani na první stránku, a i kdyby ano, tak tam budete s celou řadou vašich konkurentů. A peníze na marketing má na začátku málokdo, takže nejspíš nezapnete reklamní kampaně, abyste návštěvnost na web přivedli. K čemu tedy takový web pak je, když reálně nevydělává peníze? Podle mě k ničemu.

Zvažte proto následující:

1. Opravdu je web tou nejlepší investicí, jakou můžete na začátku udělat? Jsou to peníze, které investujete s dobrou návratností? Pokud nevidíte nic lepšího, do čeho peníze investovat, tak možná ano. Nebo něco nevidíte.
2. Dokáže vám stejný užitek přinést něco mnohem levnějšího? Jsou ve vašem oboru třeba nějaké seznamy specialistů a katalogy expertů? Hledají vás potenciální klienti na webech jako Navolnenoze.cz, Marketerivcesku.cz, Firmy.cz a dalších? Pokud ano, možná se klidně jen dočasně (a podle přínosu klidně i navždy) vyplatí na nich být.
3. Potřebujete ve vašem oboru skutečně webové stránky nebo nějakou jinou on-line prezentaci, nebo firmy experty jako vy hledají a vybírají jinde? Jsou podnikání, kde mnohem větší roli hrají osobní doporučení, kvalitní a dobře zacílený networking, přednášení na akcích, účast v oborových organizacích, spolupráce s agenturami apod. Zvažte, jaké možnosti jsou pro vás nejlepší.

Web možná nemusíte mít od prvního dne. Já třeba moje mentoringové služby rozjel ještě dřív, než měly podstránku na mém webu. Off-line akce mám často vyprodané dřív, než o nich napíšu na internetu. A to všechno je možné jen proto, že neberu web, sociální sítě ani nic dalšího jako dogma, ale jako nástroje, z nichž ne každý se hodí vždycky a pokaždé.

Opět vás tedy zvu k objektivní kritičnosti ve všem, co děláte. Viděl jsem podnikatele, co dali spoustu peněz do webových stránek, ale nic jim to nepřineslo. Místo toho by je víc posunulo, kdyby se třeba naučili dělat marketing, zaplatili si pár hodin s někým zkušenějším a peníze jim přinesly zkušenosti, které by sami získávali mnohem déle.

Já nevím nic o řízení automobilek. Kdybych ale od zítra měl začít dělat CEO nějaké automobilky, tak ještě dnes začnu volat na všechny strany a hledat nějakého mentora nebo poradce, který mi rychle pomůže byznys a řízení automobilek pochopit a provede mě začátky, abych zbytečně neobjevoval kolo.

Vraťte se tedy ke svým cílům, k plánu, který jste si vytvořili, a k vašemu ideálnímu klientovi. Zvažte, jaké investice vás skutečně mohou posunout kupředu, a nedělejte něco jen proto, že se to tak dělá a že se to obecně doporučuje. Vy máte svoje podnikání, které vyžaduje individuální přístup.

Zpět nahoru

Umělá inteligence vám do toho hodí vidle

Nemám rád umělé senzace. Za moji kariéru už přišlo hodně trendů, které měly změnit svět a naprosto předělat, jak pracujeme a podnikáme. Proto jsem kritický i vůči umělé inteligenci a nástrojům, které s sebou přináší. Neznamená to ovšem, že máme být vůči AI slepí a nemáme si vyhodnocovat rizika, která našemu podnikání přináší.

Osobně věřím tomu, že například v oblasti tvorby digitálního obsahu umělá inteligence nabídne věci, které jsme ještě nedávno považovali za nemožné. Umím si představit, že si budeme vytvářet podcasty na míru a že nám AI vytvoří rozhovory mezi reálnými lidmi bez ohledu na to, jestli jsou ještě naživu, a bude to znít naprosto skutečně a realisticky. Poslechněte si třeba tento se Stevem Jobsem.

Mluvím o tom proto, že je to samozřejmě riziko i pro jednu z částí mého podnikání. Ačkoliv mám dneska jeden z největších českých business podcastů, uvědomuji si silné riziko, že podcasty jednoho dne bude vytvářet umělá inteligence a že tvůrcům jako já vznikne brutální konkurence. Doplní nás uměle vytvořené podcasty, nebo nám vezmou práci? Budou lidé na podcastech vytvořených AI vydělávat podobně jako tvůrci na Instagramu, kteří už dnes vytváří smyšlené lidi a budují jim vlastní profily? Vezme nám to předplatitele a inzerenty?

Možná. Já to nevím, ale to riziko tady je. A jednou z hlavních kompetencí podnikatele je vnímat svět kolem sebe a vyhodnocovat již existující i nová rizika. Proto i s tímto scénářem pracuju a svoje podnikání rozvíjím tak, abych na to byl připravený. Kdybych dnes celý můj podcast vypnul, tak to bude nepříjemný, ale už ne zničující zásah do mého podnikání. Prostě jeden oheň zhasne, tak přiložíme jinde.

Umělá inteligence možná vezme práci i vám. Čím dříve si toto riziko připustíte, tím dřív se mu dokážete přizpůsobit.

Spousta podnikatelů na volné noze vnímá nástroje jako ChatGPT a jemu podobné jako nesmysly a vzdoruje jejich příchodu. Myslím si, že profese jako copywriteři už dnes musí přehodnocovat svoje byznys plány a strategie do budoucna, protože celá řada firem kolem mě si už dávno generuje texty a nechává je maximálně doladit a upravit. Podobných profesí je celá řada.

Ptejte se sami, proč máte mít na trhu budoucnosti místo. Jakou přidanou hodnotu budete mít pro své klienty za 5 nebo 10 let? Proč máte mít právo na úspěch i v budoucnosti? A pokud ho nemáte, začněte rychle přemýšlet nad tím, jak si ho vytvořit a čím si místo na trhu zasloužíte.

To nejsou jednoduché úvahy. Doporučuji vám dělat věci, které spousta freelancerů nedělá, ale o hodně přichází. Například:

1. Mluvte s firmami, pro které pracujete. Vnímejte, jak se rozvíjí, jak se mění jejich strategie a jak pracují s technologiemi. Dívejte se i na další firmy, protože každá firma je jinak vyspělá a dost možná nebudete pracovat pro ty nejvyspělejší. Všímejte si ale toho, co se na trhu děje a jak reálně k tomu firmy přistupují. Do budoucna to může růst.
2. Vzdělávejte se v zahraničí. Česko nebývá původcem nových trendů ani největších inovací. Věřte mi ale, že v českých firmách sedí spousta šikovných lidí, kteří sledují zahraniční trendy a přivádí je do svých firem. Dostane se to i k nám. Mějte ale náskok a vnímejte, kam se svět ubírá a jak to dopadne na vás.
3. Zapojte fantazii a snažte se sami sebe nahradit. Nahraditelnost je jednou z nejcennějších manažerských kompetencí. Pokud dokážete nahradit sami sebe, můžete se jako manažer věnovat činnostem, kde to možné není. Přemýšlejte podobně a zamýšlejte se nad tím, jak byste v roli klienta sami sebe nahradili. Nějakou technologií? Novým nástrojem? Někým levnějším ze zahraničí? Pokud taková možnost existuje, dříve či později může dopadnout na celý váš trh. Buďte na to připraveni a všímejte si, co vás už nyní nebo do budoucna ohrožuje.

Všímám si, že moji klienti mají různé vztahy k budoucnosti. Hodně z nich se jí bojí a odmítá se měnit a rozvíjet. To není dobrý přístup a já jim ho pomáhám změnit. Budoucnosti bychom se neměli bát. Naopak bychom se na ni měli těšit a měli bychom si stavět takové podnikání, které bude mít v budoucnu své místo a bude prosperovat. Pokud to tak necítíte, nalijte si čistého vína, přijměte realitu a pojďte se pustit do práce.

Zpět nahoru

Osobní značka, která prodává

Jedním z nejvíce přeceňovaných a současně nejhůře pochopených témat mezi podnikateli na volné noze je podle mě budování osobní značky. Spousta expertů se snaží protěžovat, jak je osobní značka pro freelancery důležitá a jak by ji ti začínající měli budovat.

Souhlasím, pokud dobře pochopíme, co je to osobní značka.

Osobní značka pro mě není o tom, že máte hodně fanoušků na sociální síti, dostáváte lajky na vaše příspěvky a hrnou se na vás komentáře lidí, kteří vám nikdy nezaplatí ani korunu. Být slavný na nějaké sociální síti ještě neznamená, že máte dobrou pověst odborníka a že se o vás mluví mezi vašimi potenciálními klienty.

Víte, kdy poznám, jakou má kdo osobní značku? Když sedím s majiteli firem na nějaké off-line akci a oni začnou rozebírat různé experty a vyměňovat si zkušenosti a zpětnou vazbu, jak se jim s nimi pracovalo a jakou odvedli práci. Možná byste se divili, kolik negativního feedbacku na různé celebrity z různých oborů jsem už takto slyšel a kolik naprosto neznámých lidí, které skoro ani nenajdete na sociálních sítích, se mezi firmami doporučuje a bojuje se o jejich kapacity.

Osobní značka v mém pojetí funguje, když vydělává peníze. Jejím cílem je, aby vám otevírala dveře, přinášela vám nové příležitosti a zvýhodňovala vaši pozici na trhu a při případném vyjednávání. Osobní značka není o tom, jak vypadáte na LinkedInu, Instagramu nebo někde jinde, ale jak o vás mluví vaši potenciální klienti a zákazníci, jak vás vnímají a zda jste pro ně řešením problémů, se kterými se potýkají.

Podnikatelé nejsou víc než chlapy a ženský, co budujou svoje firmy a někdy i dost marně hledají někoho, kdo jim s tím pomůže. Na konci dne si to mezi sebou řeknou někde nad pivem nebo na nějaké akci. Nebo si pošlou e-mailem a navzájem si nasdílí zkušenosti.

Buďte dobře zapsaní tam, kde to potřebujete a kde vyděláváte peníze. Nabízejte skvělé produkty a služby, za které vám klienti rádi zaplatí, budou odcházet spokojení a třeba vás i doporučí ostatním. Pracujte na svém přístupu a servisu, jaký klientům nabízíte. Vylaďte vaši komunikaci a staňte se skutečnými profesionály, o kterých se nebude mluvit jako o nafouknutých celebritkách, ale jako o autoritách, které chcete mít na palubě.

Zpět nahoru

Role mentoringu v podnikání

Na závěr si dovolím pár slov k tomu, jak vnímám můj mentoring podnikatelů na volné noze. Je to služba, která mě moc baví, dělám ji s radostí a ve které mohu zužitkovat všechno, co jsem se za ty roky naučil.

Mentoring v mém podání není o tom, že si zaplatíte mentora a on vám vydělá spoustu peněz. Někdy se na mě obrací podnikatelé, kterým to v podnikání nešlape, a očekávají, že se mnou se to změní. Kéž bych měl takové schopnosti, ale mentor není CEO vašeho podnikání, nemá nad ním kontrolu a za vás to neodmaká.

Role mentora podle mě tkví v tom, že výrazně rozšiřuje vaše obzory, pomáhá vám vidět věci, které nevidíte, brání vám před tunelovým viděním a představuje vám hrací karty, které jste ani nevěděli, že máte. Současně vám ukazuje, co fungovalo jemu, co se osvědčilo u dalších podnikatelů a kde naopak mohou ležet hrozby a slepé uličky.

Mentor může být člověk, se kterým si popovídáte o podnikání tak jako s nikým jiným. Měl by být nestranný, nad věcí a měl by vás umět dovést hlouběji ve vašich úvahách, pojmenovat podstatu věcí, vyvodit z toho závěry a určit priority.

Osobně se do mého mentoringu snažím přinášet i rozsáhlou síť kontaktů a přehled napříč různými oblastmi trhu, což mi umožňuje některým klientům i otevírat dveře a seznamovat je na správných místech.

Všechno, co jsem vám popsal výše, je pouze špičkou ledovce. Podnikání se nedá vtěsnat do pár odstavců. S klienty to všechno rozpracováváme do co největšího detailu a vytváříme akční plány, na kterých mohou začít pracovat. Používáme k tomu metodiky, jako jsou třeba OKRs, SMATR cíle, GROW modely, ale i principy, které se používají ve firmách v rámci jejich řízení, strategie, financí, obchodu, procesů apod. Jdeme na to metodicky, ale hlavně prakticky, protože nemá smysl se o věcech jen bavit.

Pokud cítíte, že přesně něco takového ve vašem podnikání oceníte, napište mi na info@rostecky.cz a probereme, zda vám dokážu být užitečný.

Držím vám palce.

Zpět nahoru