Pavel Fara: Kdo se chce živit obchodem, tak by měl mít vedle sebe někoho, kdo ho to naučí

S Pavlem Farou jsme již jeden rozhovor vytvořili. Věnoval se finančním poradcům. Pavel nás ale zaujal i jako specialista na prodávání, a to zejména svým kurzem Radost z prodeje, jehož náklady činily 4 miliony, tržby 8 milionů a neplacené části se zúčastnilo přes 30 tisíc lidí. Jak tedy Pavel prodává?

Pavle, kdy jste se stal prodejcem?
Můj první prodej? Tak to bylo v sedmnácti. Kdy jsem se stal prodejcem? Bylo mi dvacet sedm. Zní to divně, co? Tak to vysvětlím. 

Něco jiného je prodávat a něco jiného je být prodejcem. Prodává pekař svoje housky. Prodává řemeslník svou práci. Prodává učitel svoje soukromé lekce angličtiny. Prodejce je někdo, kdo prodává službu nebo zboží někoho jiného. Prodejce je profese. Profese jako každá jiná. 

Já jsem v sedmnácti prodával svoje fotky. Když mi bylo sedmnáct, psal se rok 1983. U moci byli komunisti, průměrná mzda byla někde kolem patnácti stovek měsíčně. Chodil jsem fotit do tanečních a za jeden večer jsem tam míval tržby kolem pěti stovek. Byl jsem vychechtanej jako lečo. Utíkal jsem si na národní výbor pro papír, který se jmenoval „Povolení k poskytování drobných služeb obyvatelstvu“. Pak jsem začal fotit svatby. Za jednu svatbu jsem inkasoval devět stovek. 

Inzerce | Chci tu být také

No ale prodejcem jsem se stal až o osm let později. To už bylo po revoluci. Jeden můj známý si založil cestovku a já jsem pro něj nakupoval ubytovací kapacity v Turecku a v Řecku. A když jsem ty kapacity nakoupil, tak jsem pak tady pro něj prodával zájezdy. Byla to zajímavá doba, ale nejvíc o obchodování jsem se začal učit až o dva roky později.

Jak se vám ve vašich začátcích dařilo?
No právě. Moje začátky jako prodejce zájezdů byly dobré. Pak mě ale napadlo, že by mě víc bavilo cestování, tak jsem se nechal najímat jako průvodce. Jednou za dva týdny jsem „vyfasoval“ autobus plný turistů, odjel s nimi do Řecka, dva dny strávil na cestě tam, týden u moře a dva dny na cestě zpátky. To bylo prima. Až do doby, než se párkrát stalo, že na mě z jedné strany křičel hoteliér, že mu česká cestovka neposlala peníze a že nás neubytuje. Z druhé strany na mě křičeli turisti, co že jsme to za podnik. No jo, ale já byl najatej průvodce, s cestovkou jsem měl společnýho jenom to, že si mě najala, a tyhle blesky na mou hlavu, to mě naštvalo. 

Co udělal mladej kluk? Naštval se na všechno malý český a šel hledat něco velkýho světovýho. Nehledal jsem dlouho. Můj táta byl pojišťovák, dlouhá léta makal pro českou pojišťovnu a po revoluci utekl do holandské pojišťovny. A co udělal mladej kluk, kterej viděl u svýho táty něco velkýho světovýho? Stal se pojišťovákem.

Od koho jste se tehdy učil?
Měl jsem štěstí na svého prvního šéfa v pojišťovně. Byl to praktik, který mi každou chvíli dával dobré obchodnické rady. Některé z nich dodneška používám. Vedle toho pár živých kurzů od firmy a to bylo všechno. Zbytek byla praxe, knížky, setkávání s úspěšnými obchodníky, živé kurzy a semináře. A velkou školou bylo také to, když jsem se stal šéfem obchodního týmu. 

Takže jste se hodně naučil ve velké firmě. Myslíte si, že pro začínající prodejce je praxe v podobné firmě přínosná a měli by ji absolvovat, než se pustí na volnou nohu?
Určitě. Kdo se chce živit obchodem, tak by měl mít vedle sebe někoho, kdo ho to naučí. Ale pozor. Nemusí to být nutně velká korporace. Je celá řada malých českých firem, které jsou velmi úspěšné v prodeji a pro nováčka mohou být dobrou školou. 

Co prodáváte dnes?
Dneska prodávám dvě věci. Svoje vzdělávací kurzy pro obchodníky a internetové aplikace. Taky pro obchodníky. Poprvé před třemi lety jsem prodal svůj internetový kurz a koukám, že je to parádní věc. Téměř nikdo to tady nedělal. Volný trh.

Jak vás to napadlo, prodávat kurzy a aplikace pro obchodníky?
Díra na trhu. Nikdo to tady nedělal. Přitom ten trh je vysoce konkurenční. To nedává smysl, co? Co se týká školení pro obchodníky, tak je tady celá řada vzdělávacích firem, které dělají živé kurzy pro obchodníky. Jejich cílovým zákazníkem je obchodník z velké korporace. A korporace většinou tyhle kurzy taky platí. Co na trhu scházelo, tak to byly kurzy pro obchodníky, kteří jsou ochotni si kurz zaplatit sami. Takových obchodníků je málo, tak se tím dosud nikdo moc nezabýval a tenhle trh byl téměř volný.

Dnes prodáváte hodně na internetu. Jak se podle vás prodávání online liší od toho offline?
Nijak. Tedy na začátku. Na konci se to liší. Dramaticky. Na internetu funguje svět velkých čísel. Je nutné tam dělat ty samé věci jako v živém světě. Prodávat podle schématu, kterému říkám „Sedm dohod“. Na začátku o sobě musíte dát vědět. Potom přitáhnout pozornost, získat důvěru, dát ochutnávku, pak prodat, pečovat a získávat reference. A takhle pořád dokola. Žádná věda. Jenom jiný komunikační prostředek. 

Fantastické je, že můžete udělat úplně jiný výsledek. Právě díky světu velkých čísel. Když ukážete lidem dobrou službu nebo dobré zboží v digitálním světě, tak to ukazujete tisícovkám lidí v jednom čase.

Takže je dnes lepší prodávat rovnou online, protože můžete zasáhnout více lidí?
Online svět je nutné používat minimálně jako „přitahovač pozornosti“. Když to neuděláte vy, udělá to někdo jiný. A druhý den pět dalších. A za pár let zjistíte, že vás konkurence předjela na plný čáře. Je potřeba kombinovat obchodní aktivity v živém a digitálním světě.

Mluvíte o Sedmi dohodách. Jak jste na tento systém přišel?
Je to obecně platný obchodnický postup. Žádná věda. Jenom je to zformulované víc „po lopatě“. Sedm dohod je moje mikroznačka. A když to někde někdo řekne, tak mi tím pomáhá s propagací.

Kdy může fungovat? Je to třeba jen v případě kurzů, nebo i v případě internetových služeb a podobně?
Tenhle systém funguje v prodeji čehokoliv. Postupuje podle něj většina profíků a úspěšných obchodníků. Jenom tomu možná říkají jinak.

Je podle vás dnes prodávání snazší, než jak tomu bylo v minulosti?
Je a o hodně. Asi to bude štvát hodně obchodníků, že to říkám. Ale já to tak vidím. Hodně obchodníků dneska nadává, že už to nejde jako dřív. Ono je to ale v pohodě, stejně většina obchodníků během pár let přijde o práci. Přežije jich jenom drtivá menšina. A to je skvělá příležitost! Nikdy nebylo kolem nás tolik možností a příležitostí. Nikdy se svět kolem nás neměnil tak rychle jako dnes. 

Proč přijdou o práci?
Ze stejného důvodu, jako přišel o práci telegrafista. A později spojovatelky meziměstských hovorů. Ze stejného důvodu, jako přicházejí o práci pokladní v supermarketech. Všiml jste si toho, že v supermarketech přibývá bezobslužných pokladen?

Letos jich je zase o něco víc než vloni. Obchodníci přijdou o práci ze stejného důvodu jako řidiči tramvají. Všiml jste si toho, že metro už jezdí v některých zemích bez strojvůdců? Ale to je v pohodě. Nepřijdou o práci všichni. Jenom drtivá většina z nich. Přežijí jenom ti, kteří se dokážou přizpůsobit digitální době. Budou na sobě makat.

Za ty roky prodeje jste nasbíral mnoho zkušeností. Které z nich pro vás byly nejcennější?
To je ale blbá otázka. Přece všechny! Co vás nezabije, to vás posílí. Když se vám daří dobře a všechno běží jako po drátkách, tak si ani nevšimnete, proč to tak je. Ale když jde do tuhého a ryjete hubou hluboko v zemi, tak je to úplně naopak. Proč ode mě nekoupil? Proč mi klesly tržby? Proč jsem padl na hubu? No a to je jádro pudla! 

No a co tedy děláte, když vám klesnou tržby?
Co dělám já, když mi klesnou tržby? Hledám cestu, jak z toho ven. A ta cesta je pokaždý jiná.

Jak se podle vás může člověk stát úspěšným prodejcem?
Lidi mu musí věřit. To je to hlavní. Pak už je to jenom o tom, nesedět na zadku, ale něco dělat. 

Jakou roli hraje v úspěchu prodejce produkt či služba, kterou prodává?
Malou. Když prodáváte srdcem.

Co to znamená, prodávat srdcem?
Věříte tomu, co prodáváte. Milujete to. Máte toho plnou hlavu. Když prodáváte Fiaty, tak nemůžete jezdit Oplem. Nikdo by vám nevěřil. Když prodáváte prostředky na hubnutí, tak nemůžete vážit přes metrák. Nikdo by vám nevěřil. Když prodáváte telefony Samsung, tak nemůžete volat iPhonem. 

Radíte i začínajícím obchodníkům, v čem oni dělají nejčastější chyby?
Začínající obchodník dělá spoustu chyb. Stejně jako začínající zedník blbě namíchá maltu nebo začínající lékař blbě sešije apendix. Otázka je, kolikrát tu maltu namíchá blbě a kolikrát mu jeho mistr řekne, co udělal špatně. To samý u doktora. Když neví, že něco dělá špatně, tak to bude dělat špatně pořád. 

Jak by se vůbec začátečníci měli učit? Přece jen prodej není lehká disciplína…
To je právě ono. Rozhodující je, jestli mají dobrého mistra vedle sebe. Hlavně ve velkých korporacích jsem často zažil, že obchodní tým vedli neúspěšní obchodníci. Existuje něco, čemu říkám „obchodnické noty“. A ty se v čase příliš nemění. 

Když už jsem zmínil ten apendix, tak felčar zkrátka musí vědět, kde ho najde. Když řízne o kousek vedle, tak se mu operace nepovede. Ale felčar má dneska k dispozici přístroje a nástroje, které mu pomáhají operovat lépe než dřív. Podobné je to u obchodníků. Začínajícímu obchodníkovi musí jeho „mistr“ dodat noty, ukázat mu, jak se to dělá, a být mu nablízku, když si neví rady. 

Existují nějaká základní pravidla, kterými bychom se měli řídit?
Tak to tedy existují. Je jich víc a jedno je na prvním místě. Jedno pravidlo, bez kterého žádný obchod nemůže dlouhodobě fungovat. Je to rovnice. Nejlíp ji popíšu na jednom zážitku ze semináře, kde jsem byl před třemi lety. Navštívil jsem seminář s izraelským obchodním konzultantem Eladem Hadarem. Na začátku semináře nám položil otázku. „O Židech se říká, že jsou skvělí obchodníci, a traduje se, že dobrý obchodník prodá i Eskymákovi kus ledu. Je to dobře, nebo špatně?“ Sálem plným obchodníků to zašumělo. Jedni říkali, že ano, druzí, že ne. Samozřejmě, že je to špatně.

Jak to Elad odůvodnil?
No to je jednoduché. Co asi řekne doma Eskymák svojí ženě, která za deset dolarů přiveze domů na saních bednu plnou ledu? „Moje těžce vydělané peníze jsi utratila za led, kterého si můžeme kolem našeho iglú posbírat zadarmo, kolik chceme. Který lotr ti to prodal?“ Ten obchodník už o ně nadobro přišel. Naštval Eskymáka. Nikdy si už od něj nic nekoupí. Prodal jim něco, co jim vůbec k ničemu nepomůže. 

Ono totiž platí, že s prodáváním se musí pomáhat. Prodejte Eskymákovi teplou kožešinu, pomáháte mu. Prodejte mu kus ledu a o pomoci nemůže být řeč. Prodávání znamená pomáhání. A naopak taky.

Jakou roli v tom hraje osobnost prodejce?
Klíčovou. Často to přirovnávám k tomu, že obchodník musí být dobrý společník. Představte si, že jdete na kafe s někým, s kým si báječně povídáte. Ani nevnímáte čas, smějete se u toho, dozvíte se spoustu zajímavých věcí a váš kamarád napjatě poslouchá vyprávění o tom, jak proběhlo vaše první rande. Tak je kino číslo jedna. A kino číslo dva: Sedíte na kafi s chlapíkem, který vám valí do hlavy klíny o tom, jak skvělá je politická strana Demo plus. To je celý. Musíte být dobrým společníkem.

Kdybyste se dnes měl vrátit na svoje úplné začátky, udělal byste něco jinak?
Jednu věc bych dělal rychleji. Ptal bych se úspěšných dříve. Ze začátku jsem měl ostych říct úspěšným lidem ve svém okolí to, co dneska říkám se železnou pravidelností: „Obdivuju, co jsi dokázal. Zvu tě na oběd.“ Zkušenosti můžete získat, nebo opsat. Ten druhý způsob je rychlejší. Ale většině lidí to dojde, až když jim začínají šedivět vlasy.

Koho tím úspěšným člověkem například myslíte?

Každého ve vašem okolí. Je tam někdo, kdo vás inspiruje? Koho obdivujete? Jděte do něj!

Takové lidi je ale těžké oslovit, mají málo času, hodně práce. Najdou si na nás čas?
Každý normální člověk chodí na oběd. Občas chodí sám. Stráví půl hodiny v restauraci. Nabídněte mu pozvánku na oběd. Zaplaťte mu oběd. Je úspěšnější než vy? To je přece pecka, strávit půlhodinu s někým, od koho se máte co naučit. Jste z Prahy a on je z Bratislavy? No tak hurá! Pozvěte ho na oběd v Bratislavě a zeptejte se ho, jak to dělá. To je celý.

Tento článek/rozhovor vyšel před 10 lety. Informace v něm tedy již nemusí být aktuální, a proto vám doporučujeme, abyste je ověřili a dohledali si novější informace.