Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Jan Kodytek ze společnosti JPF se v podcastu věnoval tématu rolí v obchodu firmy a jejich klíčovému vlivu na její chod. S dlouholetou zkušeností v oblasti interim managementu a nastavování obchodních týmů přináší pohled na to, jak by podle něj měly jednotlivé obchodní pozice fungovat, jaké mají role a jak je efektivně sladit s obchodní strategií a každodenní operativou firmy.
Obchodní tým není tvořen pouze klasickým obchodníkem. Kodytek rozlišuje několik klíčových rolí, které se vzájemně doplňují. Business developer je akviziční typ, který hledá nové příležitosti, navazuje kontakty a přináší do firmy nové klienty. Jeho opakem je tzv. farmář, tedy obchodní manažer, který pečuje o stávající zákazníky a udržuje obchodní vztahy.
Důležitou součástí týmu je i back office, který zajišťuje administrativní podporu a realizaci zakázek.
Existují i tzv. speciální role, které nejsou na první pohled spojovány s obchodem, ale mají v něm nezastupitelnou úlohu. Například produktový specialista, kreativci, designéři či marketéři mohou přímo ovlivnit rozhodnutí zákazníka.
Inzerce | Chci tu být také
Rozsah a typ obchodních rolí se liší podle velikosti a fáze rozvoje firmy. U malých firem často obchod zajišťuje samotný majitel, který kombinuje roli developera, obchodníka i administrativy.
S růstem firmy se role rozdělují a specializují. V růstové fázi firma podle Kodytka nejprve najímá back office, později obchodní manažery, a jakmile je obchod stabilizovaný, přidávají se další business developeři.
Ve stagnující nebo krizové fázi dochází často k osekávání nákladů, což dopadá zejména na obchodní manažery a méně výkonný back office. V těchto obdobích se znovu dostávají do popředí business developeři, kteří mají přinášet nové zakázky.
Kodytek popisuje specifické povahové rysy vhodné pro různé obchodní role. Business developer musí být komunikativní, mít rád lidi a být schopen vyvolat v zákazníkovi příjemný dojem. Naproti tomu obchodní manažer musí být pečlivý, spolehlivý a schopný dlouhodobě udržovat vztahy. Back office je určen pro administrativní typy s důrazem na přesnost a loajalitu.
Problémy často vznikají nesprávným obsazením rolí nebo překvapením týmů nepřipraveným novým kolegou. Vhodné je proto podle Kodytka použít testování osobnostních rysů a zapojení týmu do výběru.
Každá obchodní role má mít jasně definovaný denní režim a vyhodnocovatelné výsledky. Back office se řídí prioritami podle zakázek, obchodní manažer plánuje klientské schůzky a spravuje svěřené portfolio. Business developer se zaměřuje na počet nových kontaktů, počet objednávek a jejich marži.
KPI se liší dle role. Obchodní manažer je hodnocen dle objemu udrženého obchodu, back office podle rychlosti a kvality zpracování zakázek a business developer podle počtu a objemu nových zakázek. U produktových specialistů lze motivovat formou podílu z marže nových zakázek.
Bez zdravých vztahů v obchodním týmu obchod nefunguje. Zásadní je vzájemný respekt mezi jednotlivými rolemi. Back office musí vědět, že jejich práce je servis pro obchodníky, kteří přinášejí zakázky. Zároveň ale obchodníci nesmějí být arogantní a nadřazovat se nad podporu.
Správný výběr nových členů týmu by měl zahrnovat zhodnocení osobnostní kompatibility. Pokud se vztahy v týmu podcení, dochází k nefunkční spolupráci. Dobré týmy fungují jako celek, kde každý chápe svou roli a váží si ostatních.
Celý rozhovor s Janem Kodytkem stojí za poslech pro každého, kdo řeší obchod, nábor nebo řízení týmů.
Veškerá doporučení, informace, data, služby, reklamy nebo jakékoliv jiné sdělení zveřejněné na našich stránkách je pouze nezávazného charakteru a nejedná se o odborné rady nebo doporučení z naší strany. Podrobnosti na odkazu zde.
Tento web Jirka založil ve svých 18 letech (dříve jako MladýPodnikatel.cz). Posledních skoro 10 let na něj zpovídá úspěšné osobnosti ze světa byznysu a vydává s nimi videorozhovory a podcasty, kterých má za sebou už více než 1 400. Jeho posláním je vzdělávat české a slovenské podnikatele, živnostníky, majitele firem a jejich zaměstnance. Pořádá také off-line akce, přednáší na vysokých školách a pomáhá s podnikáním ostatním v rámci spolupráce 1:1. Časopis Forbes ho zařadil do žebříčku 30 pod 30 a získal řadu dalších ocenění a nominací.
