Peter Molnár: Kdo prochází slevový portál, jen aby se zabavil, často ani nic nenakoupí

Zakládat dnes nový slevový portál se může zdát jako zbytečnost. Vždyť jich je plný trh. To může být pravda, pokud jej ovšem nezakládá někdo se zkušenostmi. Peter Molnár ze společnosti PANO3D se pro to rozhodl na základě poznatků ze svého působení obchodníka a založil vlastní portál SlevyZdarma.cz.

Jelikož jsou slevové portály oblíbeným tématem řady internetových podnikatelů, rozhodl jsem se tomuto byznysu trochu podívat pod pokličku a zeptat se Petera, proč zakládá nový portál a zda to dnes ještě vůbec má cenu.

Petere, v čem bude portál SlevyZdarma.cz jiný než ty ostatní?
Největší rozdíl bude už v samotném principu toho, jak spolupráce s námi probíhá. My návštěvníkům našeho serveru prezentujeme lákavou nabídku, kterou si ale přímo u nás nekoupí. My jim jen dáme zdarma voucher se slevou. Voucher si tedy může „koupit“ zdarma každý, kdo má zájem. Ale jen ti, jejichž zájem je opravdový, voucher použijí na nákup u klienta. Tento odlišný přístup zajišťuje spoustu výhod, které klasické slevové servery nemají.

Především je to jednoduchost a bezpečnost na obou stranách – to znamená na straně zákazníků i na straně partnerů. Zákazník například nikdy nemůže přijít o svoje peníze za propadnuté vouchery a stejně tak jsou krytí i partneři – zákazníci totiž platí přímo.

Inzerce | Chci tu být také

Nám se podařilo získat významné partnery pro slevový segment hned při spuštění portálu – AQM a Oční centrum Praha, což nás utvrdilo v tom, že náš systém je nastavený dobře.

V dnešní době je taky velmi důležitá bezpečnost úniku osobních informací. U nás se zákazníci nemusejí registrovat, vyplňovat různé formuláře ani zadávat čísla platebních karet apod. Prostě si stáhnou voucher a jdou využít slevu bez jakéhokoliv rizika.

Myslíte si, že to bude uživatele motivovat k opakovanému využívání?
Pokud pochopí výhody našeho systému, tak jsem o tom přesvědčený. Jak jste sám řekl, slevových portálů je spousta. Všechny ale spojuje to, že platíte slevovému serveru při nákupu voucheru, a také velké množství slevových nabídek. Zákazníkům pak nabídky splývají.

Zeptejte se někoho, kdo častěji nakupuje skrze slevové portály, kde koupil právě ten produkt, o kterém se bavíte. Ve většině případů si to nebude pamatovat. Bylo to na Zbožomatu, Slevomatu, Hyperslevě či někde úplně jinde? A když si není jistý, který portál to byl, nemůže ho ani doporučit svým známým. Pro úspěch byznysu je důležité umět se spolehlivě odlišit od konkurence a být zapamatovatelný. A věřím, že s naším projektem jsme toho schopni.

K tomu pochopení byste je ale měli nějak motivovat, ne?
Běžně se stává, že lidem propadávají vouchery, za které si zaplatili. I mně osobně se to už několikrát stalo. Nezanedbatelnost tohoto problému s expirací nevyužitých voucherů dokazuje už jen to, že některé společnosti v rámci svého marketingu hromadně nabízejí svým zákazníkům možnost vrátit za některý ze svých propadlých voucherů peníze nebo nějaké body na jejich portálovém účtu.

To určitě opozdilce může potěšit, ale podle mě je to výhoda k ničemu. Vlastně tím zákazníkům říkáte: víme, že u nás vyhazujete peníze do kanálu, ale uděláme vám tu skvělou nabídku, že aspoň malé procento z nich si můžete z toho kanálu vytáhnout zpátky. U nás prostě o ty peníze vůbec přijít nemůžete. Proto si myslím, že lidé na to přijdou velmi rychle.

Co je vůbec pro slevový portál důležité? Aby se uživatelé vraceli, nebo naopak oslovit co nejvíce lidí, kteří portál využijí alespoň jednou?
Důležité je mít v portfoliu různorodou a především kvalitní nabídku služeb a produktů, na čemž momentálně s mým společníkem Marcelem Oujezdským, nehledě na náš nově založený obchodní tým, tvrdě pracujeme…

Velmi podstatná je taky dobrá strategie marketingu a samozřejmě finanční prostředky na kampaně a individuální propagaci „dealů“ (nabídek), brandu apod.

Ale abych odpověděl na vaši otázku: samozřejmě budeme rádi za co největší množství nakupujících. Kdo by nebyl. Ale především si chceme budovat dobrý a dlouhodobý vztah se zákazníkem, založený na důvěře v naše férové podmínky a dobré nabídky.

Ne každý si může dovolit jet například šestkrát za rok (i když za výhodnou cenu) na prodloužený víkend do lázní. Důležité ale je, aby když bude chtít jet znovu nebo cestu někomu doporučit, aby ho napadlo jako první podívat se k nám na aktuální nabídku.

Můžete nám tedy svou strategii prozradit?
Strategie je v principu jednoduchá – je třeba důsledně sledovat trh, konkurenci, podobné dealy, které jsou aktuálně v nabídce, a podle toho cílit marketing a jednotlivé nabídky.

Nicméně se například výrazně odlišujeme množstvím nabízených slev. Když se podíváte na většinu slevových portálů, je tam tolik nabídek, že probrat se všemi vám zabere skoro hodinu. Samozřejmě, může to být lákavé pro prokrastinátory, kteří hledají, jak se vyhnout tomu, aby museli dodělat zadaný pracovní úkol. Ale buďme upřímní, ten, kdo prochází slevový portál, jen aby se zabavil, často ani nic nenakoupí. A ti, kteří nakoupit potřebují, zase nechtějí ztrácet čas a hledají přehlednou a dobrou nabídku.

Jaká další specifika mají uživatelé slevových portálů?
Mezi důvody, proč nepřestane být o slevové portály nikdy zájem, patří jeden z typů jejich zákazníků. Představte si mladou rodinu se dvěma malými dětmi. Maminka pracuje na částečný úvazek a otec má dvě méně placená zaměstnání, nebo aspoň nějaký přivýdělek k tomu hlavnímu. Splácí nájem nebo hypotéku a v zásadě si nežijí špatně.

Na to, aby jezdili častěji na prodloužené víkendy nebo navštěvovali kulturní akce, jim ale rodinný rozpočet nestačí. Nabídky ze slevových portálů používají velmi pravidelně. Navštěvují díky nim dražší restaurace, podívají se na vánoční trhy do Vídně, do muzeí, na festivaly atd.

K udržení těchto dlouhodobých zákazníků pomáhají i různé benefity, máme proto připravený koncept i pro tuto neméně důležitou oblast.

Není ale pak pro prodejce zboží nebo služeb takový zákazník nevýhodný? Nepřijde k nim pouze jednou, na nějakou slevu?
No i kdyby přišel k danému prodejci jen jedinkrát, udělá mu dobrou reklamu. Poví o tom svým známým, rodině. A osobní doporučení vždycky funguje nejlépe. Občas v tom obchodě nakoupí i bez slevy. Protože věří jeho produktům, už je má vyzkoušené. 

Jaké máte se slevovými portály zkušenosti vy?
Měl jsem možnost spolupracovat jako externí obchodník pro jeden slevový portál, takže jsem byl takříkajíc ve středu křižovatky různých problémů mezi portálem, zákazníkem a partnerem.

Tyto zkušenosti mi teď pomáhají k tomu, abych uměl vyladit spolupráci mezi prodejcem zboží (naším partnerem), námi i zákazníkem. Zakládáme si na pečujícím přístupu našich account manažerů. U nás to není o tom „nahrabat“ co nejvíce všemožných slev, ale o vytvoření opravdu smysluplné nabídky.

Vážně? Jaké problémy jste tedy nejčastěji řešil?
Asi nejčastějším problémem byla nejasná a komplikovaná účetní metodika – často například byly průtahy kvůli vystavení daňového dokladu. Zákazníci jej chtěli od slevového portálu a portál od poskytovatele služby. Vznikal tak začarovaný kruh… Zákazníci se kvůli tomu často ocitali v patové situaci. Problémy byly často i v reklamacích apod.

Proč jste se rozhodli založit vlastní portál?
Pro konečné rozhodnutí, jestli vůbec myšlenku posunout do realizace portálu SlevyZdarma.cz, byl velmi důležitý průzkum trhu. V portfoliu firmy PANO3D máme mnoho klientů slevových portálů, kterých jsme se ptali, jak by se jim líbilo něco nového, jednoduchého atd. Tehdy jsme se setkali s velmi pozitivními reakcemi, což pro nás bylo na začátku rozhodující.

Co jste o těchto klientech zjistili? Co konkrétně jim na současných slevových portálech vadí?
Náš průzkum byl hlavně o tom, abychom zjistili, jestli by jim naše podmínky vyhovovaly… Co se týče současného nastavení – jsou to především vysoké provize, zadržování finančních prostředků, velkým problémem je také hromadné využívání služeb před koncem platnosti voucherů, kdy mnozí poskytovatelé služeb nestíhají kapacitně.

Zmínil jste, že to poskytovatelé služeb nestíhají kapacitně. S tím máte nějaké konkrétní zkušenosti?
Já osobně ne, ale například můj kamarád si před měsícem nebo dvěma koupil přes nejmenovaný slevový portál zboží. Přišlo mu automatické potvrzení o termínu, kdy mu zboží dorazí. Pak mu ale přišel další e-mail ve znění přibližně: „Vážený zákazníku, termín odeslání vašeho zboží je…“ (termín byl asi o tři dny posunutý oproti původnímu datu). Řekl si, že se to stává. Jenže za tři dny přišel další e-mail. A pak další. Celkem jich přišlo asi šest. Protože se jednalo o sezonní zboží, musel si nakonec koupit produkt v kamenném obchodě. Sami uznáte, že čekat na podzimní oblečení na konec listopadu nemá úplně význam. Takže komunikace obchodu byla docela v pořádku, ale je jasné, že poskytovatel to prostě nezvládl. 

Trh je už poměrně nasycený. Jak chcete uspět?
Těžko říct, jestli je nasycený. Myslím, že se trh začíná dobře redukovat, hodně portálů v poslední době zkrachovalo. To nám v podstatě vyhovuje, protože nepředstavujeme žádné riziko zpronevěry peněz apod. Na trhu zůstávají jen silní hráči. My ale přinášíme něco nového.

Proč tolik portálů zkrachovalo a o které například šlo?
Těžko říct, do konkrétních detailů nevidím, ale myslím, že šlo jednoduše řečeno o nezvládnutý „cash flow“ – disponovali množstvím peněz, které jim v zásadě nepatřily, a následně nezvládli režie. Těžko říct – důvodů bylo určitě víc… Nedávno ohlásila krach trojka na trhu v ČR Zapakatel.cz, v minulosti jich bylo víc: např. Hypersleva.cz, Nebeslev.cz atd.

Slyšel jsem také to, že lidé už od slevových portálů upouštějí, že jsou jimi nabaženi. Jste jiného názoru?
Ano, stoupající zisky v průzkumech slevového byznysu mi taky dávají za pravdu. Tak například: Tržby českých slevových serverů v roce 2013 stouply meziročně téměř o pětinu na 3,3 miliardy korun.

No a také se říká, že většina portálů stagnuje. Proč myslíte, že nebudete stagnovat i vy?
My začínáme, nemůžeme stagnovat. (smích)

Brzy ale můžete začít. Co tedy uděláte pro to, aby se tak nestalo?
Dnes si to ale samozřejmě nepřipouštíme… Věřím, že když budeme dodržovat naše principy a to, co jsme si stanovili na začátku, tak se nám to nestane.

Jak vlastně slevové portály fungují? Jak to, že dokážou zobrazovat tolik slev?
Já osobně vnímám negativně, jak v takovém množství slev na různých portálech už lidé ztrácejí přehled a odráží se to i na samotné kvalitě nabízených služeb či produktů na slevových portálech.

Ano, a jak tedy slevové portály fungují? Můžete nám popsat, jak to vše probíhá?
Systém kolektivního nakupování funguje už zhruba pět let. Myslím, že to už není třeba přibližovat, ale zkusím to… Prodávající (poskytovatel) poskytne slevovému portálu produkt nebo službu s výraznou slevou. Slevový portál následně propaguje a prodává služby na svých stránkách.

Z čeho jejich provozovatelé profitují?
Z provizí za zprostředkování.

Kdo jsou partneři?
Víceméně všude z oblasti cestování jsou atraktivní wellness pobyty, aquaparky, fitness. Z oblasti zdravotnictví kliniky například na operace očí, různé služby apod. Dnes jde už jen velmi těžko odhadnout, která služba či produkt jsou pro zákazníka atraktivní. Důležité podle mě je řídit se zdravým selským rozumem běžného zákazníka a být obezřetný i při výběru vhodného partnera.

Proč tito lidé vůbec spolupracují se slevovými portály?
Protože je to dobrý marketingový nástroj, jak se zviditelnit. Můžou posilnit určitou službu nebo produkt, využít volné kapacity atd. Partneři, kteří pochopili význam propagace na slevovém portálu, nemají snahu zneužívat systém tím, že například navýší ceny, aby mohli poskytnout větší slevu. Mají u nás dveře otevřené.

A proč by měli spolupracovat s vámi?
Asi největší výhodou je, že našim partnerům nezadržujeme peníze, respektive pro ně nepředstavujeme v tomto žádné riziko. Peníze mají ihned od reálných zákazníků.

Taky vycházíme z vlastních zkušeností v obchodě, zakládáme si především na osobních dobrých vztazích s našimi partnery. V tomto se držíme přísloví „Jen ten byznys, který si obě dvě strany přejí zopakovat, je úspěšný.“

Podporujete nějak jejich úspěšnost?
Ano, určitě. Propagujeme nabídky formou PPC Clicku, Adwordsu, Facebooku, newslettery apod.

Takže do nich ještě sami investujete? Je to pro vás rentabilní?
Samozřejmě, bez toho to nejde… Jestli je to rentabilní, záleží na výběru, jestli se ten daný produkt bude dobře prodávat. Někdy je to velmi těžké odhadnout. Ale to, že máme pečlivě vybranou nabídku (aktuálně jen do 10 slev) a že nabízíme „pouze“ slevy a zboží platí zákazník už na webu prodejce, nám výraznou měrou snižuje náklady.

Pro pozorovatele zvenku to totiž může vypadat jednoduše. Řeknou si, že portál má lehkou práci. Nabídky od partnerů se mu hrnou, dá je na web a kasíruje za provize. Ale musíte si uvědomit, že s velkou nabídkou přichází také mnoho práce. Velké slevové portály musejí například zaměstnávat copywritery, kteří vytvářejí textový obsah jednotlivých nabídek.

Říkáte, že copywritery zaměstnávají – takže si nenechají texty spíš psát od lidí na volné noze? Nemají s tím zbytečné náklady navíc?
Nerad bych rozebíral konkrétní smluvní podmínky a dohody, co vše copywriterům hradí, nebo ne, a nebudu jmenovat konkrétně. Ale vím, že jeden ze slevových portálů má nejméně dva textaře vlastně na full-time a ve vytížených obdobích musí nabírat ještě posily. K tomu vám nestačí jen šikovný textař, musí to být člověk schopný i trochu technicky, aby vám mohl vkládat vytvořené texty rovnou do systému. A aby to všechno dělal co nejrychleji.

A dva textaři na full-time už mohou pokrýt potřeby celého slevového portálu?
Bavil jsem se o tom s jedním z takových copywriterů a řekl mi, že za den stihne vytvořit přibližně deset nabídek, tedy těch popisků produktu. Není to ale jen o nápaditém a prodejním textu, ale i o sepsání obchodních podmínek k danému konkrétnímu produktu, ty se vždy trochu liší. Teď si představte, kolik tedy textařů musí mít portál se stovkou nabídek denně.

Kdybyste měl platit za dodání textů při dnešních cenách za normostranu, to byste se nedoplatil. Proto je pro portály s velkou nabídkou výhodné domluvit se s copywritery na jednotném měsíčním paušálu.

Co vše vlastně rozhoduje o tom, zda např. pro e-shop bude slevový portál efektivní, či nikoliv? Je to pro každého?
Má to víc kritérií. Záleží na produktu, na nabídnuté slevě a na době, kdy se produkt dá do nabídky. Například v zimě tam nemůžeme dát sluneční brýle a v létě rukavice, to by asi moc nešlo.

Přijmete mezi portály všechny zájemce?
Určitě ne. Pečlivě si své partnery vybíráme. Jejich nabídky také podléhají internímu schválení –ověřujeme například, jestli je cena služby nebo produktu reálná i v jejich ceníku, jestli je produkt kvalitní, nemá špatné recenze atd. Zákazníci jsou na takové věci velmi citliví a my nemůžeme přijít o jejich důvěru.

Jde nám opravdu o kvalitu, ne jen o dobře nafocený obrázek, který sice prodá, ale kupujícího obsah balíčku nepotěší. Známá si nedávno kupovala na jednom z portálů bundu. Cena se zdála být výhodná, ale když otevřela krabici, zjistila, že musel být fotograf produktu asi kouzelník. Protože za to, co jí přinesl pošťák, by nezaplatila ani polovinu ceny.

Myslíte, že něco takového nevratně poškodí jméno portálu?
No, ptal jsem se té známé, jestli by u nich ještě někdy nakoupila. Odpověděla mi, že jí okamžitě a bez výmluv vrátili peníze a byli velmi vstřícní, takže vyloženě naštvaná není. Ale bylo to pro ni varování a teď by pořádně váhala, jestli nějaký produkt od nich koupit.

Nás čte řada provozovatelů e-shopů. Co tedy mají udělat pro to, aby se stali vaším partnerem?
Hlavním kritériem je nabídnout dobrý produkt a dobrou slevu. Zakládáme si i na tom, aby cena byla v rámci nabídek stejného produktu nebo služby na jiných slevových portálech konkurenceschopná.

Proč?
Abychom si drželi dobrou cenu i v rámci konkurence. Bez toho by se naše nabídky dobře neprodávaly.

Vím, že nenabízíte vouchery. Proč ne?
Právě naopak – poskytujeme slevové vouchery „zdarma“. Každý voucher má unikátní kód na ověření u našich partnerů (poskytovatelů slevy). V tomto se od klasických slevových portálů nijak nelišíme.

Co je pro vás úspěch? Kdy SlevyZdarma.cz budete považovat za úspěšné?
Těžká otázka. (smích) Aby byla spolupráce mezi námi, zákazníkem a partnery prospěšná pro všechny…

Tento článek/rozhovor vyšel před 10 lety. Informace v něm tedy již nemusí být aktuální, a proto vám doporučujeme, abyste je ověřili a dohledali si novější informace.