Affiliate katalogy: Co to je a jak na tom vydělat peníze?

Uniká e-shopům potenciál spolupráce s affiliate katalogy? Co vůbec představují, jaký mají smysl a jsou příležitostí pro začínající podnikatele? Odpovídal Milan Pichlík.

Milane, můžeš nám představit svoje podnikání?
Většinu svého času věnuji affiliate marketingu a e-shopům na bázi přeposílání objednávek. Jedná se tedy o takové podnikání, kde se snažím e-shopům sehnat zákazníky a zinkasovat za to provizi.

V čem spočívají největší výhody takového podnikání?
Výhody tohoto druhu podnikání spočívají v tom, že řeším pouze marketing. Nemusím se starat o logistiku, skladování, reklamace a hlavně mi neleží značné množství finančních prostředků ve zboží.

Tím se vlastně eliminují všechna velká rizika v souvislosti s provozováním e-shopu a já se tak mohu soustředit pouze na to jak dané zboží prodat. Na druhou stranu je s tím logicky spojena výše provize, která je v řádu jednotek procent, a to právě díky malému riziku.

Inzerce | Chci tu být také

Což ale znamená, že toho musíš prodat opravdu hodně, aby ten byznys měl smysl, ne?
Samozřejmě, je to o tom, že čím více toho prodáš, tak tím větší dostaneš provizi, ale je to také o zboží, na které se zaměřuješ. Pokud se zaměříš třeba na zahradní nábytek, kde je průměrná objednávka 5000 Kč a máš provizi 10 %, tak 500 Kč z jednoho prodeje již není málo.

Vím o tobě, že se věnuješ affiliate katalogům. Co to je?
Jedná se o weby, které jsou vytvořené z XML feedů e-shopů. Affiliate katalogy mohou být zaměřeny konkrétně na zboží jednoho e-shopu a nebo mohou být vytvořeny z kombinací několika různých.

To samé platí i o velikosti samotných katalogů. Může se jednat o velké weby, kde si návštěvník může vybrat například vše z oblasti módy, nebo se jedná o úzce zaměřené katalogy, například jen na trička.

Takže, jak to funguje? E-shop přidá na web zboží, a to se automaticky promítne ve tvém katalogu?
Ano, je to přesně tak. Pokud se na e-shopu objeví nějaká nová položka, tak se promítne i do XML výstupu toho e-shopu a díky tomu se dostane i ke mně. To samé platí i s aktualizací skladu stávajících položek. Pokud se zboží vyprodá, tak zmizí z XML feedu, a tím i z mého katalogu.  

Jak se ve výsledku affiliate katalog liší od klasického e-shopu?
Základní rozdíl je v tom, že na katalogu si návštěvník zboží nemůže koupit. Zákazníka z něj musí udělat až cílový e-shop, kde se uskuteční samotný prodej produktu. Pokud se tak stane, zinkasuji provizi.

Affiliate katalogy mají v tomto směru obdobnou funkci jako klasické tištěné katalogy produktů. Zákazník si produkt vybere a následně musí zavítat na cílový e-shop, aby si zboží mohl koupit (když nebudeme počítat, že může uskutečnit telefonickou objednávku).

Není to ale pro zákazníka nepříjemné překvapení? Přeci jen si zboží našel na jednom webu, který ho náhle přehodil úplně někam jinam?
To nevím. Žádného zákazníka jsem se na to neptal. A nemám v plánu dělat nějaká uživatelská testování. To do tohoto byznys modelu nepatří.

Proč ne?
Protože se domnívám, že to má smysl až od určitého obratu, do kterého jsem zatím nedorostl.

Jak affiliate katalogy řeší skutečnost, že si zákazník může zboží vyhledat na jednom zařízením, ale následně si jej koupit na jiném (třeba po příchodu domů)?
Je to jednoduše věc, se kterou se musí počítat a určitě se projevuje na výši konverzního poměru. Nicméně věřím, že by se díky Facebooku tato „vada“ mohla do budoucna částečně eliminovat. Facebook totiž umí trackovat uživatele napříč zařízeními.  

Předpokládám, že vrátit se na katalog zákazník už nepotřebuje, ale e-shop zákazníka s katalogem nedokáže spárovat…
Pokud buduješ katalog jako authority site, tak je naopak tvým cílem, aby se zákazník k tobě opakovaně vracel. Nicméně udělat z katalogu authority site je velmi těžké a mnohdy i zbytečné. Investovaný čas se totiž dá využít i lépe.

E-shop dokáže snadno spárovat zákazníka s katalogem. Pokud je provozovatel e-shopu zkušenější, tak se k URL produktu vkládají UTM parametry, do kterých se dynamicky propisuje ID odkazující stránky a díky tomu může majitel e-shopu v Analytics vyhodnotit, kdo mu přivádí kvalitní konverze a z jakého webu jsou.

Říkáš, že se z katalogu těžko vybuduje authority site. Jak se tedy na katalogy dívají vyhledávače a jak velkou roli v celkové strategii katalogu hrají?
Vyhledávače se na katalog dívají jako na klasický e-shop a v celkové strategii hrají primární roli.

Co se stane v případě, že si chce zákazník koupit více produktů z nabídky katalogu, které jsou ale z odlišných e-shopů?
Nezbývá než, aby si koupil zboží na každém e-shopu zvlášť. To je ale přeci úplně běžný problém. Když si chceš koupit 2 věci a přijdeš na e-shop a tam mají za super cenu pouze jednu a druhou ne, tak také musíš učinit rozhodnutí zda druhou hledat jinde nebo ne. Pokud se rozhodneš jí hledat, tak jí třeba najdeš na jiném e-shopu, a tam zase není tvoje první věc, kterou si již našel za super cenu. Je to řehole, ta e-commerce…

Pozná běžný zákazník předem, že se nachází na katalogu a ne v e-shopu?
Po zkušenostech s vedením e-shopu na bázi přeposílání objednávek mohu s klidným srdcem konstatovat, že někteří zákazníci ani neví, že se na tom internetu jako dá taky něco koupit a volají, zda by si to zboží mohli objednat. Velké zelené tlačítko „Vložit do košíku“ jim jednoduše nepřijde jako dostatečná výzva k akci. Tím se dostávám k tomu, že když je katalog dobře udělaný, tak to zákazník na první pohled nepozná.

Cílem je, aby to nepoznal?
To bych úplně neřekl. Cílem katalogu není zákazníka oklamat.

Proč není lepší si založit malý e-shop?
Souvisí to s riziky, které jsem zmiňoval v první otázce. I u malého e-shopu jsou poměrně velké počáteční náklady. Navíc je nutné nakoupit dostatečné množství produktů na sklad, u kterých dopředu nevíme, jestli po nich bude poptávka.

Díky affiliate katalogům je možné si poptávku otestovat. Můžeme si například natáhnout zboží nějaké konkrétní značky od konkurence a zjistit, jestli se dobře prodává či ne. Pokud zjistíme, že ano, tak tento katalog již bude mít určitou návštěvnost, se kterou můžeme dále pracovat. Například je možné daný katalog přesměrovat na adekvátní cílovou kategorii na našem malém e-shopu nebo rovnou z tohoto katalogu ten malý e-shop vytvořit.

Znáš ve svém okolí nějaký příklad, kdy se povedlo affiliate katalog překlopit v samostatný e-shop?
Nesetkal jsem se s tím. Uvedl jsem to pouze jako možnost dalšího růstu.

Pro jaké typy produktů se affiliate katalogy vyplatí?
Domnívám se, že pro všechny, ke kterým bude slušný XML výstup. Je však důležité myslet na to, že musí být po daném produktu poptávka, musí na něm být slušná marže a nesmí existovat 159 konkurenčních affilate katalogů. Ano, číslo 159 jsem si vymyslel. Osobně mě lákají nové segmenty české e-commerce jako třeba drogerie.

Na trhu už je poměrně přecpáno, kde vidíš největší prostor pro něco nového?
Na trhu je přecpáno? To je pro mě nová informace. Domnívám se, že je to právě naopak. Když to srovnám se zahraničním, tak je tady trh tady o několik let pozadu.

Jde o to co si přestavit pod spojením „něco nového“. Vidím velkou budoucnost v affiliate marketingu obecně. V čase se budou otevírat stále nové a nové segmenty, ve kterých určitě budou vznikat nové věci a nejenom technologie affiliate katalogů se bude dále vyvíjet.

Bavíme se o tvorbě e-shopů, potažmo o tvorbě affiliate katalogů. Řada segmentů je velmi přeplněná, jiné zase vyžadují velkou vstupní investici. Proto se ptám, v souvislosti s affiliate katalogy, kde vidíš největší potenciál…
Jsou segmenty, kde bude prostor téměř vždy, protože poptávka je téměř nekonečná. Jedná se například o segment módy. Budoucnost by například mohla patřit i potravinám, ale to je příliš vzdálené odhadovat.

Můžeš uvést příklady nějakých úspěšných affiliate katalogů?
Těžko říct, když nevidím konkrétní čísla, tak se to těžko odhaduje. Nicméně například Glami nebo Shopalike jsou velice pěkné zpracované weby. Ale to už jsou spíše takové mixy srovnávače s PPC inzercí a katalogu jako takového.

V tom případě se musím zeptat jinak. Můžeš ukázat nějaké funkční affiliate katalogy, které podle tebe slušně profitují nebo jsou alespoň dobře zpracované? Abychom si lépe dokázali představit, o čem se celou dobu vlastně bavíme…
Myslím, že jsem uvedl dobré příklady. Nic lepšího na takové úrovni tu není.

Pokud se rozhodnu affiliate katalog založit, jakou si mám vybrat platformu?
Použitá platforma se jednoznačně odvíjí od toho, jaké má kdo s katalogem plány. Pokud bude chtít postavit velký srovnávač typu Glami, tak ho určitě nedoporučuji dělat na WordPressu.

Naopak pro malé katalogy do 5000 produktů si myslím, že je WordPress skvělou cestou, jak stlačit náklady na minimum a navíc mít poměrně kvalitní platformu. Navíc k této platformě je jednoznačně lehčí sehnat dobrého programátora než pro další open source řešení jako třeba Prestashop. O nekonečné škále dostupných pluginů a šablon pro WordPress nemluvě.

Na druhou stranu, jak mám posuzovat budoucí velikost nového projektu? Jak vysokou návštěvnost a celkové zatížení podle tebe weby na open-source řešeních zvládnou? Kolik nejvíc si dosáhl třeba na WordPressu ty?
Velikost projektu posoudíš podle počtu produktů. Těžko budeš mít 10 000 produktů pouze na baleríny. Kdežto u triček nebo spodního prádla to třeba nebude problém. Počet produktů je na WordPressu poměrně určující. S tím je totiž spojena velikost databáze.

Jak jsem si již říkal, tak 5000+ produktů na WordPessu jde, ale již mohou vznikat problémy s načítáním, počtem dotazů do databáze, pomalou administrací atd. Dá se do jisté místy záplatovat pluginy, ale i tam je strop. Nejvíce jsem měl okolo 10 000 produktů a již je to hodně problémové, a to i na multihostingu s vyhrazeným výkonem.

Určitě ale nestačí katalog jen založit. V čem potom spočívá ta cesta za maximalizací jeho zisku?
Těch aspektů ziskového katalogu jsou stovky. Pro začátek stačí, když člověk nevymýšlí nesmysly a soustředí se na to hlavní, a to je prodej produktu. To, jestli je na banneru na homapage jednorožec nebo ne, ještě nikomu peníze nevydělalo. I když toto je spekulativní.

Pokud by se někdo chtěl naučit, jak maximalizovat zisk katalogu, tak budu na jaře dělat již druhé školení affiliate katagů. Kdyby vás toto téma zauja lo, tak se můžete přihlásit. A možná bude řeč i o jednorožcích. Uvidíme.

To je fajn, ale neodpovídá to na mou otázku. Co to znamená, soustředit se na prodej produktu? Je to poměrně široký pojem…
Jsem se tomu chtěl nějak hezky vyhnout, a ty mi to takhle zkazíš. To znamená, přivést na web takový traffic, který o daný produkt bude mít zájem a bude u něj vysoká pravděpodobnost, že nakoupí. A maximalizace zisku spočívá v tom, že je třeba tam takových lidí přivést co nejvíce. Jednoduché.

Co všechno bych si měl před založením katalogu připravit?
Analýzu klíčových slov, XML feed, pevné nervy a dostatečnou porci času.

Věci typu analýza trhu, konkurence, marketingová strategie apod. na začátku řešit nedoporučuješ?
Záleží, co si pod tím představuješ. Pokud se jedná o několikastránkové dokumenty, tak jsou to nesmysly, které nepotřebuješ. Analýza klíčových slov je tvoje analýza trhu, konkurence a marketingová strategie.

Jaké jsou nejčastější chyby tvůrců affiliate katalogů?
Domnívám se, že chyby začínají již na straně samotných e-shopů, které mnohdy nechápou princip affiliate katalogů a jejich přínos pro ně samotné. Datové výstupy formou XML feedů jsou často velmi nekvalitní, a to je pro tvůrce katalogů značný problém.

Z těchto chyb je určitě nejzásadnější neočekávaná, zákeřná, lišácká a v neposlední řadě pravidelná změna URL adres produktů. To totiž katalog může spolehlivě pohřbít. Těch problémů je určitě více, ale tento mi přišel jako jeden z nejzásadnějších.

V souvislosti s tím, že si e-shopy neuvědomí přínos affiliate katalogů, souvisí i jejich přístup k tomu, nějakým způsobem tyto nedostatky řešit, a proto se díky tomu někteří inzerenti stávají bohužel nezajímaví.

Co se týče samotných tvůrců katalogů, tak platí to, co jsem již zmínil výše. Je třeba se soustředit na výkon a neřešit kosmetické drobnosti. Ty se mohou vyladit časem. Jako u všech affiliate projektů, tak i u katalogů platí, že hlavní je napřed získat dostatečný traffic a až pak by mělo přijít na řadu ladění drobností a konverzního poměru.

Zastavme se na závěr u těch e-shopů. Proč si podle tebe neuvědomují přínos affiliate katalogů?
Protože ten koncept nechápou. Nechápou, že díky katalogům mohou například z 10% provize pokrýt fráze ve vyhledávání, které by je ani nenapadly, a které katalogař právě využije.

Je to jako v mnoha jiných oborech. Vždy se hledají negativa a důvody, proč ne, místo toho, aby se pozornost zaměřila na klady a vydělaly se díky tomu několikanásobně vyšší peníze.  

Nemůže to být tím, že katalogy pro ně nejsou efektivní a že spíš než na affiliate katalogy se zaměřují na jiné věci?
Pokud se zaměřují na to jak vydělat peníze, tak by se o ně e-shopy měly zajímat. To ovšem v ČR dělá jen hrstka. Všichni se soustředí na to, jak doručovat štěstí, jak maximálně uspokojit zákazníka a další poučky z knížek, ale když to nebude vycházet v číslech, tak e-shop buď zkrachuje nebo bude několik let v mínusu a bude to neohebný kolos s obrovským obratem, desítkami zaměstnanců mizivým ziskem.

Dostali jsme se již do bodu, kde téměř všichni mají stejné „výhody“ a uspokojují zákazníka identickým způsoby. Něco jako „přidaná hodnota e-shopu“ tu není. Majitelé e-shopů se jen chlácholí tím, jak zákazníky právě oni nejlépe uspokojují, ale ve své podstatě jen balí balíčky a snaží se jim doručit zboží co nejdříve.

To jsem se ale rozpovídal o něčem, co sem úplně nepatří. Ještě taková poznámka na závěr. Kolik kanálů jim běží na 10% PNO, když by dali provizi 10% affilákům s katalogy?

Vydělávejte přes affiliate…

• Jak vydělávat přes 130 000 Kč měsíčně?
• Do jakých oborů se pustit?
• 14 mýtů, kterým věří začátečníci

Tento článek/rozhovor vyšel před 8 lety. Informace v něm tedy již nemusí být aktuální, a proto vám doporučujeme, abyste je ověřili a dohledali si novější informace.