Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Nejoblíbenější témata:
Další témata:
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Inzerce | Chci tu být také
Kristian Vít dnes zastává pozici Revenue Operations Supervisor ve společnosti Shoptet, kam nastoupil před rokem po více než 12 letech v IBM. V rozhovoru vysvětluje, co obor RevOps obnáší a jak jej ve firmě implementoval. Přiblížil, jak sjednotit marketing, obchod a péči o zákazníky, aby společně pracovali na jednom cíli.
Revenue Operations, zkráceně RevOps, se podle Kristiana postupně vyvinulo z business operations přes sales operations až k propojení marketingu, sales, post-sales a customer supportu. Dnes RevOps zahrnuje forecasting, reporting, tech stack, administraci nástrojů, automatizaci procesů i třeba tvorbu go-to-market strategie. Cílem je sladit různá oddělení tak, aby firma měla jednotnou strategii a společný cíl.
Kristian vysvětluje, že v mnoha firmách fungují jednotlivá oddělení izolovaně. Každý řeší jen svou část procesu a často neví, co se děje v následující fázi. RevOps se snaží tyto týmy propojit a nastavit jednotné procesy i metriky. Pokud něco nefunguje, RevOps pomáhá analyzovat, kde konkrétně nastal problém.
Po nástupu do Shoptetu Kristian zjistil, že marketing, sales i customer success fungují odděleně. Každý dodával svůj výkon, ale bez vzájemné návaznosti. Začal proto s mapováním procesů, které trvalo přibližně dva měsíce. S jednotlivými členy týmů probral jejich role a vytvořil diagram, který zachycuje aktuální průběh obchodního cyklu.
Inzerce | Chci tu být také
Následně navrhl ideální stav, kde každá fáze (například lead, qualified, meeting, opportunity, deal) má jasně definovaná pravidla pro posun do další etapy. Tato pravidla musí být jednotná napříč všemi týmy a regiony. Dokumentace je zveřejněna na interním webu a průběžně se opakuje během tréninků.
Důležitou součástí je exekuce změn. Kristian popisuje, jak díky sjednocení fází, jasným definicím a kvalitní předávce mezi týmy ubývá zbytečné práce. Obchodník se může soustředit na uzavírání obchodů, marketing na kvalitu leadů a customer success na onboarding.
Z hlediska nástrojů Shoptet využívá Salesforce jako hlavní CRM, marketing pracuje s HubSpotem a obě platformy jsou propojeny. Důležitou roli hraje i ChatGPT, který pomáhá při tvorbě follow-up e-mailů nebo kroků po schůzkách. Pro organizaci schůzek se využívá Chili Piper, který umí zobrazit volné sloty napříč kalendáři obchodníka i customer success manažera.
Kristian je zodpovědný za výběr i administraci nástrojů. Vysvětluje, že před jeho nástupem si každé oddělení vybíralo nástroje samo, často se stejnou funkcionalitou. RevOps ale garantuje jednotnost a smysluplnost tech stacku napříč firmou.
Kristian začínal svou kariéru v IBM, kde 12,5 roku působil v oblasti operations. Popisuje, že v korporátu byly procesy nastavovány z centrály a český trh je musel přizpůsobovat svým podmínkám. I tam se snažil sladit požadavky vedení s realitou na lokální úrovni.
Pro menší firmy doporučuje nezačínat nutně s RevOps jako fulltime pozicí. Stačí si popsat jednotlivé fáze obchodu, definovat je v Google Docs, nastavit kvalifikační kritéria a zavedení rituálů, například pravidelné aktualizace CRM a pondělní schůzky. Důležité je podle něj SLA pro reakce na leady a kvalitní předávka mezi týmy.
Na závěr Kristian varuje před přetížením metrikami, které nemají dopad na rozhodování. Lepší je sledovat pět až deset ukazatelů a jednat podle nich. A také neustále opakovat a trénovat zavedené postupy, aby se firma nevrátila ke starým zvyklostem.
Celý rozhovor s Kristianem Vítem si můžete poslechnout v podcastu.
Veškerá doporučení, informace, data, služby, reklamy nebo jakékoliv jiné sdělení zveřejněné na našich stránkách je pouze nezávazného charakteru a nejedná se o odborné rady nebo doporučení z naší strany. Podrobnosti na odkazu zde.
Tento web Jirka založil ve svých 18 letech (dříve jako MladýPodnikatel.cz). Posledních skoro 10 let na něj zpovídá úspěšné osobnosti ze světa byznysu a vydává s nimi videorozhovory a podcasty, kterých má za sebou už více než 1 400. Jeho posláním je vzdělávat české a slovenské podnikatele, živnostníky, majitele firem a jejich zaměstnance. Pořádá také off-line akce, přednáší na vysokých školách a pomáhá s podnikáním ostatním v rámci spolupráce 1:1. Časopis Forbes ho zařadil do žebříčku 30 pod 30 a získal řadu dalších ocenění a nominací.
